涂料市場(chǎng)營(yíng)銷：意識(shí)境界決定層次

        [全球涂料網(wǎng)資訊]在中國(guó)涂料行業(yè)快速發(fā)展的十余年時(shí)間里，很多涂料企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在著很大的誤區(qū)，不少涂料企業(yè)實(shí)際上缺乏真正的營(yíng)銷職能，在涂料市場(chǎng)規(guī)模快速發(fā)展壯大的同時(shí)，涂料行業(yè)卻并沒有真正進(jìn)入一個(gè)健康發(fā)展的軌道，在大部分時(shí)間里，重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為涂料行業(yè)的“主旋律”。

    近兩年，涂料市場(chǎng)的狀況急轉(zhuǎn)直下，行業(yè)景氣指數(shù)迅速下滑，而與之同時(shí)，通脹、原材料上漲、人力成本飆升的不利也開始給涂料企業(yè)帶來(lái)極大的壓力，很多缺少品牌溢價(jià)能力的涂料品牌一時(shí)陷入經(jīng)營(yíng)困境。很多企業(yè)意識(shí)到以前的做法很難將企業(yè)帶出泥沼，痛定思痛之下，不少涂料企業(yè)開始重新審視起原有的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)策略，相繼走上了轉(zhuǎn)型升級(jí)和品牌營(yíng)銷升級(jí)之路，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這對(duì)涂料行業(yè)未嘗不是一件好事。

    對(duì)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售仍是不可缺少的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是企業(yè)銷售意識(shí)的層次，而到底賣什么則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)涂料企業(yè)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)涂料產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會(huì)導(dǎo)致誰(shuí)便宜就買誰(shuí)的，誰(shuí)會(huì)說(shuō)買誰(shuí)的，或者與誰(shuí)關(guān)系好就買誰(shuí)的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。

    要想提升營(yíng)銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

    我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。

    涂料企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。通過市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點(diǎn)，他們就被稱為我們的目標(biāo)客戶群，即我們所要服務(wù)的那部分人，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。

    涂料行業(yè)僅僅是暫時(shí)走入了發(fā)展的低谷，實(shí)際上涂料市場(chǎng)的前景依舊十分廣闊，在這樣一個(gè)行業(yè)深度變革的時(shí)期，誰(shuí)能在這段時(shí)期走好轉(zhuǎn)型之路，打造出更具溢價(jià)能力的品牌，誰(shuí)就能在未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候率先實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。