涂料廠家如何與涂料經(jīng)銷商求同存異共發(fā)展？

        全球涂料網(wǎng)訊：

        市場萎縮、賣場提租、人力成本上升、營銷成本上漲等等困難，涂料廠家正面臨著一場嚴(yán)峻考驗，如零售市場人氣不旺、專賣店分銷效率下降、生存日益艱難等。誰都知道，不到不得已，商家不會撤店撤場。記者近期在走訪建材涂料市場時，發(fā)現(xiàn)最近很多的涂料店都關(guān)閉了，這也進(jìn)一步說明了經(jīng)銷商生存狀態(tài)已經(jīng)到了壯士斷腕的惡劣地步。

　　行業(yè)的洗牌說了很長一段時間，洗掉的廠家不少，經(jīng)銷商被洗掉的更多。當(dāng)然，這個“洗牌”是個重組的過程，包括商家更換品牌，也包括廠家換經(jīng)銷商。面對仍然會持續(xù)下去的行業(yè)寒冬，廠商之間的關(guān)系經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗。

      “有人說廠商之間是夫妻關(guān)系，合作關(guān)系，你覺得這個廠商之間是一個什么樣的關(guān)系?你是怎么理解這個關(guān)系的?”幾位優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商于3月28日在湖南長沙舉辦的“2014年中國涂料經(jīng)銷商高峰論壇”上圍繞該主題進(jìn)行了熱烈探討，但最終都希望廠商之間更多的是需要求同存異，同舟共濟(jì)，聯(lián)合起來把市場做好，互利共贏。

      “我也一直在思考這個問題，廠家和經(jīng)銷商之間，是團(tuán)隊和搭檔的關(guān)系。因為我們整個的市場經(jīng)銷商和廠家都是一起的，經(jīng)銷商離不開廠家，廠家離不開經(jīng)銷商。”華石涂料鄭州營銷中心總經(jīng)理丁麗表示。

　　涂料廠商如何求同存異共發(fā)展

　　米奇漆常德營銷中心總經(jīng)理陳昌會也持同樣的看法：“我們跟廠家是合作關(guān)系。跟廠家如果長期糾結(jié)，你這個生意也做不好。”

      “更多的廠商之間追求的是一種共鳴，是一種合作關(guān)系。廠與商，商是做銷售的，你把你的資源作為商品資源去發(fā)揮到極致，廠的話你是做品牌和產(chǎn)品資源，包括質(zhì)量方面、賣點方面的資源。廠商之間要有共同的價值觀，更多的是要找到一個共同的利益訴求點，共同發(fā)展，和諧共贏。”長沙好度涂料有限公司總經(jīng)理周利民表示。

　　 一些涂料廠商表示，從理性的較來講，廠與商一定是合作關(guān)系。“如果大家都懷著感恩的心，不管我今天做得多大，因為有廠家的支持，因為他給你一個好的產(chǎn)品，給你前期的幫助支持少不了。所以如果用感恩的心來看，心態(tài)會更好一點。不要老想著，我這個平臺付出了多少，那這樣廠家的人會怎么想?我這里支持多少。我們理性來看待這個事情可能更好一些。”

　　不過也有經(jīng)銷商持不同的觀點，認(rèn)為廠商之間是一種夫妻關(guān)系。“涂料制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是一種夫妻關(guān)系。按照我們中國傳統(tǒng)的習(xí)俗來說，經(jīng)銷商是妻子，廠家是丈夫。經(jīng)銷商與廠方的夫妻關(guān)系，不是我做那么多的品牌就和廠家結(jié)婚了。”湖南衡陽市一八油漆商行總經(jīng)理李文生表示。

　　李文生進(jìn)一步表示，真的衡量是什么?是經(jīng)銷商與廠家的心是在一起的，這個是衡量我們跟廠家達(dá)到夫妻關(guān)系的最重要的一點。“市場是我們夫妻雙方共同的市場，未來的發(fā)展我們夫妻怎么去經(jīng)營的問題。這個市場是我們夫妻共同愛的結(jié)晶，這個孩子怎么成長，怎么發(fā)展，未來怎么規(guī)劃，都是我們廠家與經(jīng)銷商共同的落地去做的事情。廠家與商家只有達(dá)到深度的合作以后，才能稱之為夫妻關(guān)系。”

　　湖北武漢福韻達(dá)有限公司總經(jīng)理朱厚平也表示了同樣的看法，認(rèn)為：“認(rèn)同廠商是一種夫妻關(guān)系這個觀點，在這個過程當(dāng)中，最后是要看結(jié)果的�，F(xiàn)在作為經(jīng)銷商跟廠家是共贏，作為廠家應(yīng)為經(jīng)銷商考慮事，經(jīng)銷商有些事要跟廠家分擔(dān)，最后才能達(dá)到共識，共贏。經(jīng)銷商的路有可能好走一點。”

　　脆弱的涂料廠商關(guān)系

　　市場活躍的時候，廠商通常是雙贏的盟友，但是當(dāng)市場低迷的時候，廠商之間的問題就凸顯出來了。比如，遇到問題、困難互相推卸責(zé)任，問題從一點放大到無限大，最終不歡而散，雙方損失慘重。在廠家方面，要想在當(dāng)?shù)貙⑵放浦亟�，摒棄掉昔日品牌的不良影響，耗費的成本非常高，而有的商家認(rèn)為錢在自己手上，可以隨意選擇別的品牌產(chǎn)品來經(jīng)營，放棄原有品牌苦心積累的市場基礎(chǔ)，重頭開始。

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        如何對涂料經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，并且?guī)椭�涂料�?jīng)銷商成長是許多涂料廠商一直在思考的問題。比如說立邦涂料。今年3月立邦涂料宣布禁止所有涂料經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)銷售行為，這樣的做法遭到了許多涂料經(jīng)銷商的質(zhì)疑，認(rèn)為立邦此舉將損害經(jīng)銷商的利益，并且對網(wǎng)絡(luò)時代的電子商務(wù)是一種打擊。

        但從維權(quán)消費者、制止市場上日益泛濫的山寨立邦的假貨來說，立邦涂料此舉無疑又維護(hù)了終端消費者的利益。大象漆副總經(jīng)理曹獻(xiàn)龍表示：提高產(chǎn)品質(zhì)量、加大電視等廣告媒體的宣傳是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)手段，“終端服務(wù)的細(xì)化”才是關(guān)鍵。

        建立渠道品牌，形成物流平臺，并由渠道運營向服務(wù)運營轉(zhuǎn)變；創(chuàng)新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營理念，成為涂料終端資源的整合者都是非常重要的。

        涂料經(jīng)銷商需要立足于自己已經(jīng)擁有的涂料網(wǎng)絡(luò)平臺基礎(chǔ)，通過向上、下游的轉(zhuǎn)型和跨越，通過對品牌、資本的運作，取得了對零售終端和涂料廠更大的話語權(quán)和談判權(quán)。

        涂料經(jīng)銷商要想做好客戶關(guān)系管理，最核心的一條就是要標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，同時可復(fù)制。所謂標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，也就是客戶關(guān)系管理的內(nèi)容能夠量化和細(xì)化的，一定要量化和細(xì)化，只有如此，才能更好地執(zhí)行與考核，從而持續(xù)改善。比如，物流配送，要通過相關(guān)管理及考核規(guī)定，要求在限定時間內(nèi)完成;客戶人員，要在規(guī)定的時間內(nèi)，對于下游客戶的異議要給予明確答復(fù)和處理等。

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