涂料經(jīng)銷商：“王者”與“老二”也能聯(lián)合發(fā)展

        全球涂料網(wǎng)訊：

        涂料經(jīng)銷商是是涂料企業(yè)獲得市場(chǎng)資源的關(guān)鍵人物，他們的銷售能力決定了涂料企業(yè)的銷售能力，所以很多涂料企業(yè)都十分注重對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，但由于不同地區(qū)的涂料市場(chǎng)各自不同，人情風(fēng)俗都迥異，因此，通過(guò)分享幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的成功經(jīng)營(yíng)案例，并不能讓所有的經(jīng)銷商都就此“復(fù)制”成功樣板，走上事業(yè)巔峰。所以，即使在接受了涂料企業(yè)的培訓(xùn)之后，區(qū)域經(jīng)銷商也需要總結(jié)出精華，結(jié)合地區(qū)的具體情況，靈活制訂計(jì)劃，而莫讓原有的培訓(xùn)支持變成“負(fù)累”。

        回到涂料經(jīng)銷商自身來(lái)說(shuō)，由于資金和資源等因素的限制，有的涂料經(jīng)銷商能夠做成區(qū)域王者，有的卻處于“千年老二”的尷尬境地，區(qū)域王者自然有值得學(xué)習(xí)的閃光點(diǎn)，但地區(qū)中的“老二”也不必自暴自棄，在自身不夠強(qiáng)大的情況下，暫時(shí)放下“身段”聯(lián)盟也是增強(qiáng)實(shí)力的方式。

        一、涂料經(jīng)銷商區(qū)域王者的經(jīng)營(yíng)之道

        涂料經(jīng)銷商為什么爭(zhēng)得頭破血流都要做到區(qū)域王者的位置呢？因?yàn)樵谶@個(gè)大魚吃小魚的社會(huì)里，擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)就是擁有話語(yǔ)權(quán)，這也以為著擁有更多的人脈、資源和機(jī)會(huì)。涂料經(jīng)銷商成為區(qū)域王者之前必然會(huì)經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化耕作，深度營(yíng)銷才成就其“老大”的地位，在客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、公共關(guān)系等方面增強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)內(nèi)部管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷水平得到提升，最后涂料廠商也得“忌憚三分”。

        涂料經(jīng)銷商都是從小做起，起初依靠某個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)勢(shì)頭，漸漸地地占有一定規(guī)模的市場(chǎng)，打造自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。

        1.用知名產(chǎn)品打通渠道。有的涂料經(jīng)銷商代理的不是知名品牌，感覺(jué)很難打出市場(chǎng)的開(kāi)口，但可以選擇該品牌有特色的產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)打造推廣，就像名牌里的冷門專業(yè)與普通大學(xué)的名牌專業(yè)對(duì)比，有的人就有“寧要雞頭不要鳳尾”的心理，所以，先用“拿得出手”的涂料產(chǎn)品來(lái)吸引注意，打通渠道后在與其它產(chǎn)品捆綁帶動(dòng)銷售也無(wú)不可。

        2.做深做透做全渠道。這無(wú)非是把渠道做細(xì)的問(wèn)題，首先可以將銷售區(qū)域細(xì)化，比如成立不同部門分別負(fù)責(zé)家庭裝修用漆銷售和工程用漆銷售；其次可以將銷售業(yè)務(wù)細(xì)化，誰(shuí)做售前咨詢誰(shuí)做售后服務(wù)，責(zé)任明確賞罰分明，才讓人有動(dòng)力，這對(duì)于完善涂料的銷售網(wǎng)絡(luò)也是好事一樁。

        3.增加品牌、品類、品種，進(jìn)一步強(qiáng)化在區(qū)域市場(chǎng)地位與控制權(quán)。同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同品牌的油漆產(chǎn)品并不是“花心”的表現(xiàn)，有的地區(qū)專注一個(gè)品牌就能取得好的成績(jī)，但有的地區(qū)卻需要這種捆綁銷售的方式，或者說(shuō)需要來(lái)讓門店看起來(lái)產(chǎn)品多樣，品類豐富，消費(fèi)者才會(huì)更加相信你的實(shí)力。這完全是要根據(jù)具體的市場(chǎng)進(jìn)行制訂的行為。

        4.通過(guò)買店、伙伴經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)性資源占有等打造渠道壁壘。一個(gè)地區(qū)的涂料市場(chǎng)容量是有限的，如果少一個(gè)對(duì)手，就有機(jī)會(huì)提高市場(chǎng)占有率，但不一定要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)進(jìn)行，有時(shí)合作更能達(dá)到共贏，就像“千年老二”與“區(qū)域王者”的聯(lián)盟，對(duì)“老二”來(lái)說(shuō)，這是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也可以借機(jī)打響自己品牌的知名度，說(shuō)不定哪一天又變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

        5.建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。涂料經(jīng)銷商想要贏過(guò)同一區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么一定需要形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，物流也好服務(wù)也罷，都要踏踏實(shí)實(shí)地從細(xì)節(jié)做起，給消費(fèi)者最貼心的服務(wù)。

        6.對(duì)渠道進(jìn)行精細(xì)化、制度化、信息化、平臺(tái)化等管理。對(duì)涂料經(jīng)銷商而言，渠道向來(lái)非常重要，雖然說(shuō)“精細(xì)化、制度化、信息化、平臺(tái)化”聽(tīng)起來(lái)很高大上，但這是經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)走向正軌必做的事情，隨心隨意做銷售可做不了老大。如果這些都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始慢慢研究吧。

        7.建立商業(yè)品牌形象，以服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值。品牌形象對(duì)支撐涂料經(jīng)銷商做成“區(qū)域王者”有很大作用，名不見(jiàn)經(jīng)傳極少有做大做強(qiáng)的，而品牌形象雖然可以通過(guò)宣傳推廣來(lái)提升，但這些都是虛的，如果沒(méi)有好的服務(wù)，很快就會(huì)“原形畢露”，帶來(lái)更壞的影響，所以有好的服務(wù)，才能體現(xiàn)作為區(qū)域老大的價(jià)值。

         二、區(qū)域“老二”也能聯(lián)合發(fā)展體現(xiàn)價(jià)值

        雖說(shuō)寧當(dāng)雞頭不做鳳尾，但不得不承認(rèn)有些條件是天生的，有時(shí)怎么努力都競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)第一名，這是不妨轉(zhuǎn)換思維模式，考慮與第一名合作，這是一種抱團(tuán)整合資源的聯(lián)合模式，并不是不思進(jìn)取。對(duì)于較弱勢(shì)的涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可以在與第一名結(jié)盟的過(guò)程中，在資本、資源、品牌、管理、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面得到幫扶，同時(shí)能讓自身踏上一種高效、快速發(fā)展的平臺(tái)。

        但是，“區(qū)域王者”與“千年老二”的聯(lián)盟也要契合才有效，那么必須滿足以下一些條件：

        1.弱勢(shì)經(jīng)銷商必須與所聯(lián)合的強(qiáng)大經(jīng)銷商觀念一致。如果觀念不一致，那么可能有兩種結(jié)果：一是被強(qiáng)大經(jīng)銷商的觀念同化，要是實(shí)行得好也就算了，要是“水土不服”呢？這樣弱勢(shì)的經(jīng)銷商是很容易“內(nèi)傷”的；二是不能接受強(qiáng)大經(jīng)銷商的觀念，爭(zhēng)執(zhí)不斷，可以預(yù)見(jiàn)這種情況對(duì)雙方的發(fā)展都沒(méi)有益處。

        2.強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商和弱勢(shì)經(jīng)銷商之間能夠達(dá)到利益共享，作為一個(gè)利益共同體，兩者之間要密切聯(lián)系。結(jié)盟肯定是為了獲得更好的利益，如果在利益劃分上不公平，甚至弱勢(shì)的經(jīng)銷商一方感覺(jué)比單獨(dú)作戰(zhàn)更加難以度過(guò)時(shí)，就該考慮結(jié)盟的決定是否正確了。

        3.要明確操作模式統(tǒng)一。弱勢(shì)和強(qiáng)大經(jīng)銷商的聯(lián)盟，最怕出現(xiàn)體聯(lián)而不合的情況，這就像只開(kāi)花不結(jié)果，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)又有什么利益呢？既然聯(lián)合了就要統(tǒng)一起來(lái)，才能獲取最大的利益。

        綜上所言，有足夠的人脈、資源、資金等要素的涂料經(jīng)銷商，擁有成為區(qū)域經(jīng)銷商“王者”的能力，需要積極努力，追逐成為第一名；而各種指標(biāo)相對(duì)弱勢(shì)的涂料經(jīng)銷商，也要考慮轉(zhuǎn)變思維方式，抱團(tuán)實(shí)力強(qiáng)于自身的經(jīng)銷商，充分利用合作帶來(lái)的關(guān)系和影響力，慢慢擴(kuò)充實(shí)力。節(jié)奏掌握好的話，區(qū)域涂料經(jīng)銷商的“王者”和“老二”也是能聯(lián)合發(fā)展的。（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng)http://m.srglobaltrade.com ）