諶基平：什么行業(yè)適合做O2O？

    全球涂料網(wǎng)訊：

    最近有好多的朋友問我他所屬的行業(yè)適不適合做O2O，由于人數(shù)太多沒有一一回復(fù)，這里做個(gè)統(tǒng)一的解答，基哥認(rèn)為，這個(gè)版本的深度，市場(chǎng)上應(yīng)該是沒有的，純屬干貨!

    第一、產(chǎn)品要有足夠高的客單價(jià)

    個(gè)人認(rèn)為，那些幾十塊上百塊的服裝，快消品等就不要來湊這個(gè)熱鬧了，沒有足夠高的客單價(jià)不要來做O2O；

    1：沒有足夠高的客單價(jià)，用戶沒有耐性陪你一會(huì)兒線上，一會(huì)兒線下的，我們不能忽略，時(shí)間成本對(duì)用戶來說，也是一個(gè)巨大的成本，因此不是客單價(jià)特別高的產(chǎn)品，用戶沒有那個(gè)耐性陪你玩；

    2：客單價(jià)不高，意味著利潤不高�；蛟S你的利潤比很高，比如成本價(jià)10元以內(nèi)，售價(jià)五六十上百塊，雖然利潤比是上百上千，但是不好意思，你要做O2O，你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是和同行的流量之爭(zhēng)，同樣也是轉(zhuǎn)化率之爭(zhēng)，你得有足夠大的流量來面對(duì)一層又一層的轉(zhuǎn)化率。利潤比雖然很高，但是流量費(fèi)用可不管你是哪個(gè)行業(yè)的，人工費(fèi)用可不管你是哪個(gè)行業(yè)的；

    第二、品牌要有獨(dú)特的地方

    第一段也提到了，O2O是需要經(jīng)過層層的轉(zhuǎn)化率，最后才能收到消費(fèi)者的錢，所以在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過程中，除了客單價(jià)以外，品牌還需要有獨(dú)特的地方，用戶才有耐心陪你一起玩，過去那種依靠折扣，簽到禮的轉(zhuǎn)化形式，已經(jīng)跟不上時(shí)代，說的難聽點(diǎn)，現(xiàn)在的停車費(fèi)都要比你商家給到的東西都要貴，所以必須要有特色的地方在里面；這里包括品牌的服務(wù)特色和產(chǎn)品特色；

    1：品牌的服務(wù)特色，比如說像文中提到的做衛(wèi)浴的哥們，假如他們展廳的衛(wèi)浴，只能提供摸摸看看，或者搞一個(gè)真實(shí)的衛(wèi)浴場(chǎng)景，這樣的品牌服務(wù)滿大街都是，用戶不會(huì)有太多的忠誠度來專門陪你一個(gè)品牌玩，因此你在轉(zhuǎn)化的過程中，就會(huì)非常的吃力；

    另外一點(diǎn)就是，你的品牌特色服務(wù)，一定是用戶體驗(yàn)門檻低，員工能夠快速復(fù)制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿有困難三大特點(diǎn)；

    低門檻：如若加入了太多的門檻，比如需要提前交訂金等，這樣同樣會(huì)流失很多的意向客戶，這也就是互聯(lián)網(wǎng)里的免費(fèi)思維，利用免費(fèi)擴(kuò)大O2O的流量入口，然后再進(jìn)行篩選；

    快速復(fù)制，是指有一套很規(guī)范的提供服務(wù)機(jī)制，讓你的員工能夠很快的上手，這樣才不會(huì)增加你的人工成本，而且員工也不會(huì)因?yàn)樘峁┓��?wù)耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，而難以執(zhí)行下去；

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿有風(fēng)險(xiǎn)，就是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是那么容易能夠模仿你的服務(wù)，要不然其他人跟著一起學(xué)，你一樣沒有特色了!

    2：產(chǎn)品特色，如若你的品牌服務(wù)沒有特色，那你的產(chǎn)品要有特色；除了像旅游，房產(chǎn)，裝修，餐飲，美容這樣的必須到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品以外，如服裝，3C，圖書等，就沒有這個(gè)必要，所以你光賣服裝，3C，圖書，很難做O2O的。

    所以，你要是想做O2O，需要改造這些產(chǎn)品，由原來單純的賣服裝，賣3C，賣圖書，升級(jí)成一種以服務(wù)為載體的產(chǎn)品。如你來現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)你的當(dāng)下需求，如結(jié)婚需求，求職需求，約會(huì)需求，職場(chǎng)需求，官場(chǎng)需求，為你量身組合一套從里到外的服飾；

    如圖書，有專業(yè)的圖書服務(wù)師，幫你診斷當(dāng)下的需求，更深入一些可以根據(jù)你當(dāng)下遇到的難題或者情況，給予建議，然后搭配一套適合你當(dāng)前的圖書；

    這樣的產(chǎn)品，就不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的賣單品策略，而是一套具有個(gè)性化特色的量身定制產(chǎn)品，里面有體驗(yàn)，個(gè)性化等元素在里面，對(duì)用戶具有很強(qiáng)的到線下體驗(yàn)的吸引力；并且這種產(chǎn)品模式下的O2O競(jìng)爭(zhēng)，再也不是單純的流量競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是各個(gè)品牌之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)消費(fèi)者是有利的，并且能夠形成良性的競(jìng)爭(zhēng)；

    第三、要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái)

    要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái)，如獨(dú)立官網(wǎng)，獨(dú)立APP，獨(dú)立的天貓京東店，不要和現(xiàn)有的B2C模式混合在一起；

    1：運(yùn)營模式不同

    B2C強(qiáng)調(diào)的是在線支付，O2O強(qiáng)調(diào)的是線上和線下的互動(dòng)；因此兩種運(yùn)營模式下，運(yùn)營人員在線上的考核標(biāo)準(zhǔn)是不同的。

    B2C的模式下，為了促進(jìn)成交，運(yùn)營人員會(huì)從產(chǎn)品材質(zhì)，品牌，價(jià)格，促銷等方面去做文章，促使客戶在線支付；這時(shí)候更強(qiáng)調(diào)的是直接成交率部分。

    O2O的模式，運(yùn)營人員在線上的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，更多是為了說服用戶到線下去體驗(yàn)，圍繞的角度更多是在品牌服務(wù)特色，或者產(chǎn)品特色上面。這時(shí)候更加強(qiáng)調(diào)的是從線上到線下的進(jìn)店率，還沒有到成交轉(zhuǎn)化率的部分。

    2：防止利益沖突

    如若同時(shí)存在B2C的情況，那負(fù)責(zé)B2C的運(yùn)營人員很容易為了個(gè)人的利益而引導(dǎo)各個(gè)地區(qū)的O2O客戶進(jìn)行在線支付，違背了O2O本地化的原則，這樣就會(huì)沖擊到本地門店原有的利益；最關(guān)鍵的是，本地門店和運(yùn)營總部的財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)存在問題；

    總部和各個(gè)門店之間的財(cái)務(wù)核算有兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品采銷的核算，另外一個(gè)是O2O的引流成本核算。產(chǎn)品采銷核算不沖突，仍然正常進(jìn)行，沖突的是引流成本核算，比如該品牌引入了100萬費(fèi)用的流量，如若同時(shí)存在B2C和O2O，那很難分清楚那些流量到了哪個(gè)模式下，這時(shí)候線下門店為了自己的利益，會(huì)逃避流量責(zé)任費(fèi)用。

    3：用戶的需求不同

    線上用戶的喜好點(diǎn)和線下用戶的喜好點(diǎn)是不同的；線上用戶更多是追求便宜好用，線下用戶追求更多是品質(zhì)服務(wù)；因此把兩種不同的需求混合在一起，讓用戶難以下手選擇，并且分不清楚你品牌的真實(shí)定位。

    【作者介紹】諶基平，專注于O2O移動(dòng)電商實(shí)操工作，虎嗅，百度百家，搜狐IT等媒體專欄作者，致力于O2O、移動(dòng)電商、微信營銷方面的實(shí)操分享；關(guān)注我，等于免費(fèi)獲取了最接地氣的O2O，移動(dòng)電商的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。微信公眾號(hào)：yingxiao00544，個(gè)人微信號(hào)：chen-jiping，微博：諶基平--電商（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng)http://m.srglobaltrade.com ）