諶基平:什么行業(yè)適合做O2O?
全球涂料網(wǎng)訊:
最近有好多的朋友問我他所屬的行業(yè)適不適合做O2O,由于人數(shù)太多沒有一一回復(fù),這里做個(gè)統(tǒng)一的解答,基哥認(rèn)為,這個(gè)版本的深度,市場(chǎng)上應(yīng)該是沒有的,純屬干貨!
第一、產(chǎn)品要有足夠高的客單價(jià)
個(gè)人認(rèn)為,那些幾十塊上百塊的服裝,快消品等就不要來湊這個(gè)熱鬧了,沒有足夠高的客單價(jià)不要來做O2O;
1:沒有足夠高的客單價(jià),用戶沒有耐性陪你一會(huì)兒線上,一會(huì)兒線下的,我們不能忽略,時(shí)間成本對(duì)用戶來說,也是一個(gè)巨大的成本,因此不是客單價(jià)特別高的產(chǎn)品,用戶沒有那個(gè)耐性陪你玩;
2:客單價(jià)不高,意味著利潤不高;蛟S你的利潤比很高,比如成本價(jià)10元以內(nèi),售價(jià)五六十上百塊,雖然利潤比是上百上千,但是不好意思,你要做O2O,你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng),不僅僅是和同行的流量之爭(zhēng),同樣也是轉(zhuǎn)化率之爭(zhēng),你得有足夠大的流量來面對(duì)一層又一層的轉(zhuǎn)化率。利潤比雖然很高,但是流量費(fèi)用可不管你是哪個(gè)行業(yè)的,人工費(fèi)用可不管你是哪個(gè)行業(yè)的;
第二、品牌要有獨(dú)特的地方
第一段也提到了,O2O是需要經(jīng)過層層的轉(zhuǎn)化率,最后才能收到消費(fèi)者的錢,所以在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過程中,除了客單價(jià)以外,品牌還需要有獨(dú)特的地方,用戶才有耐心陪你一起玩,過去那種依靠折扣,簽到禮的轉(zhuǎn)化形式,已經(jīng)跟不上時(shí)代,說的難聽點(diǎn),現(xiàn)在的停車費(fèi)都要比你商家給到的東西都要貴,所以必須要有特色的地方在里面;這里包括品牌的服務(wù)特色和產(chǎn)品特色;
1:品牌的服務(wù)特色,比如說像文中提到的做衛(wèi)浴的哥們,假如他們展廳的衛(wèi)浴,只能提供摸摸看看,或者搞一個(gè)真實(shí)的衛(wèi)浴場(chǎng)景,這樣的品牌服務(wù)滿大街都是,用戶不會(huì)有太多的忠誠度來專門陪你一個(gè)品牌玩,因此你在轉(zhuǎn)化的過程中,就會(huì)非常的吃力;
另外一點(diǎn)就是,你的品牌特色服務(wù),一定是用戶體驗(yàn)門檻低,員工能夠快速復(fù)制,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿有困難三大特點(diǎn);
低門檻:如若加入了太多的門檻,比如需要提前交訂金等,這樣同樣會(huì)流失很多的意向客戶,這也就是互聯(lián)網(wǎng)里的免費(fèi)思維,利用免費(fèi)擴(kuò)大O2O的流量入口,然后再進(jìn)行篩選;
快速復(fù)制,是指有一套很規(guī)范的提供服務(wù)機(jī)制,讓你的員工能夠很快的上手,這樣才不會(huì)增加你的人工成本,而且員工也不會(huì)因?yàn)樘峁┓⻊?wù)耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,而難以執(zhí)行下去;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿有風(fēng)險(xiǎn),就是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是那么容易能夠模仿你的服務(wù),要不然其他人跟著一起學(xué),你一樣沒有特色了!
2:產(chǎn)品特色,如若你的品牌服務(wù)沒有特色,那你的產(chǎn)品要有特色;除了像旅游,房產(chǎn),裝修,餐飲,美容這樣的必須到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品以外,如服裝,3C,圖書等,就沒有這個(gè)必要,所以你光賣服裝,3C,圖書,很難做O2O的。
所以,你要是想做O2O,需要改造這些產(chǎn)品,由原來單純的賣服裝,賣3C,賣圖書,升級(jí)成一種以服務(wù)為載體的產(chǎn)品。如你來現(xiàn)場(chǎng),根據(jù)你的當(dāng)下需求,如結(jié)婚需求,求職需求,約會(huì)需求,職場(chǎng)需求,官場(chǎng)需求,為你量身組合一套從里到外的服飾;
如圖書,有專業(yè)的圖書服務(wù)師,幫你診斷當(dāng)下的需求,更深入一些可以根據(jù)你當(dāng)下遇到的難題或者情況,給予建議,然后搭配一套適合你當(dāng)前的圖書;
這樣的產(chǎn)品,就不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的賣單品策略,而是一套具有個(gè)性化特色的量身定制產(chǎn)品,里面有體驗(yàn),個(gè)性化等元素在里面,對(duì)用戶具有很強(qiáng)的到線下體驗(yàn)的吸引力;并且這種產(chǎn)品模式下的O2O競(jìng)爭(zhēng),再也不是單純的流量競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而是各個(gè)品牌之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),這種競(jìng)爭(zhēng),對(duì)消費(fèi)者是有利的,并且能夠形成良性的競(jìng)爭(zhēng);
第三、要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái)
要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái),如獨(dú)立官網(wǎng),獨(dú)立APP,獨(dú)立的天貓京東店,不要和現(xiàn)有的B2C模式混合在一起;
1:運(yùn)營模式不同
B2C強(qiáng)調(diào)的是在線支付,O2O強(qiáng)調(diào)的是線上和線下的互動(dòng);因此兩種運(yùn)營模式下,運(yùn)營人員在線上的考核標(biāo)準(zhǔn)是不同的。
B2C的模式下,為了促進(jìn)成交,運(yùn)營人員會(huì)從產(chǎn)品材質(zhì),品牌,價(jià)格,促銷等方面去做文章,促使客戶在線支付;這時(shí)候更強(qiáng)調(diào)的是直接成交率部分。
O2O的模式,運(yùn)營人員在線上的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn),更多是為了說服用戶到線下去體驗(yàn),圍繞的角度更多是在品牌服務(wù)特色,或者產(chǎn)品特色上面。這時(shí)候更加強(qiáng)調(diào)的是從線上到線下的進(jìn)店率,還沒有到成交轉(zhuǎn)化率的部分。
2:防止利益沖突
如若同時(shí)存在B2C的情況,那負(fù)責(zé)B2C的運(yùn)營人員很容易為了個(gè)人的利益而引導(dǎo)各個(gè)地區(qū)的O2O客戶進(jìn)行在線支付,違背了O2O本地化的原則,這樣就會(huì)沖擊到本地門店原有的利益;最關(guān)鍵的是,本地門店和運(yùn)營總部的財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)存在問題;
總部和各個(gè)門店之間的財(cái)務(wù)核算有兩個(gè)方面,一個(gè)是產(chǎn)品采銷的核算,另外一個(gè)是O2O的引流成本核算。產(chǎn)品采銷核算不沖突,仍然正常進(jìn)行,沖突的是引流成本核算,比如該品牌引入了100萬費(fèi)用的流量,如若同時(shí)存在B2C和O2O,那很難分清楚那些流量到了哪個(gè)模式下,這時(shí)候線下門店為了自己的利益,會(huì)逃避流量責(zé)任費(fèi)用。
3:用戶的需求不同
線上用戶的喜好點(diǎn)和線下用戶的喜好點(diǎn)是不同的;線上用戶更多是追求便宜好用,線下用戶追求更多是品質(zhì)服務(wù);因此把兩種不同的需求混合在一起,讓用戶難以下手選擇,并且分不清楚你品牌的真實(shí)定位。
【作者介紹】諶基平,專注于O2O移動(dòng)電商實(shí)操工作,虎嗅,百度百家,搜狐IT等媒體專欄作者,致力于O2O、移動(dòng)電商、微信營銷方面的實(shí)操分享;關(guān)注我,等于免費(fèi)獲取了最接地氣的O2O,移動(dòng)電商的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。微信公眾號(hào):yingxiao00544,個(gè)人微信號(hào):chen-jiping,微博:諶基平--電商(更多資訊請(qǐng)登錄:全球涂料網(wǎng)http://m.srglobaltrade.com )
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