潘正東：經(jīng)銷商是很辛苦的職業(yè)

        全球涂料網(wǎng)訊：

        中國(guó)涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)(籌)自提出倡議以來(lái)，已經(jīng)得到眾多涂料經(jīng)銷商的呼應(yīng)與支持，截至目前已有數(shù)十個(gè)經(jīng)銷商加入到發(fā)起人行列。對(duì)于他們而言，在涂料經(jīng)銷中遇到的困惑求解，是他們意識(shí)到迫切需要團(tuán)結(jié)起來(lái)的原因。

        那么他們有著怎樣的涂料經(jīng)銷經(jīng)歷?對(duì)于這一行業(yè)又有著的認(rèn)知和感觸?有哪些成熟的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?他們對(duì)于涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)又有著怎樣的期待?為此對(duì)中國(guó)涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)(籌)的發(fā)起人之一——淮安正東化工有限公司總經(jīng)理潘正東進(jìn)行了專訪。

        記者：請(qǐng)談?wù)勀�在涂料行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。目前您經(jīng)營(yíng)的品牌有哪些?是怎樣做到從無(wú)到有的?

        潘正東：我與涂料結(jié)緣已十幾個(gè)春秋了。我有過(guò)在國(guó)營(yíng)廠風(fēng)生水起的風(fēng)光，也有過(guò)機(jī)關(guān)一張報(bào)紙、一杯清茶的清閑時(shí)刻。但由于人太耿直，不適宜混官場(chǎng)，就與那些風(fēng)光而清閑的日子作別。誰(shuí)知腳一滑，掉進(jìn)了涂料銷售的長(zhǎng)河中。十幾年來(lái)我深感涂料經(jīng)銷的艱辛，品牌的難做。我經(jīng)營(yíng)過(guò)許多牌子，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的涂料品牌有冠軍集團(tuán)的鯨海、帥虎，山東的齊魯，南京非凡漆業(yè)的寧虎，浙江湖州的湖杰漆。這幾個(gè)品牌綜合起來(lái)，就體現(xiàn)出高中低檔，客戶大多都會(huì)滿意。

        記者：涂料行業(yè)目前處于混戰(zhàn)期，市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)殘酷。那么您在品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、營(yíng)銷推廣等方面是怎么做的?您認(rèn)為最好的經(jīng)銷方式(或方法)是什么?

        潘正東：涂料行業(yè)目前的現(xiàn)狀其實(shí)很糟，基本上是無(wú)序而混亂。有一些不良經(jīng)銷商缺斤少兩，以次充好，買假賣假，更有個(gè)別的在自己經(jīng)營(yíng)的品牌中夾帶假貨銷售。涂料行業(yè)市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，這是現(xiàn)實(shí);但是做生意要在誠(chéng)信上下功夫。我常說(shuō)，我本地人在本地做生意，不賣假貨不以次充好不缺斤少兩，但價(jià)格上可以讓利好多客戶。他們可能會(huì)說(shuō)我賣的東西價(jià)格高，但我告訴他質(zhì)量好，質(zhì)好必然價(jià)高�，F(xiàn)在的市場(chǎng)不但涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，其他行業(yè)也是一樣的。比如說(shuō)一些工廠制造機(jī)械設(shè)備也要選擇好的產(chǎn)品，好的質(zhì)量的漆，這樣才能保證自己生產(chǎn)的機(jī)械是高質(zhì)量的。

        記者：在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，您主要拓展的渠道有哪些?同時(shí)請(qǐng)您分析下每種渠道的操作策略。

        潘正東：現(xiàn)在的涂料經(jīng)營(yíng)不像十多年前有什么二級(jí)批發(fā)三級(jí)批發(fā)，而是只要你拿到某品牌，就控制某區(qū)域�，F(xiàn)在牌子多、廠家多，許多廠家的推銷員直接將產(chǎn)品銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)�，F(xiàn)在的市場(chǎng)只有零售和終端客戶，做家裝的只有與油漆工打成一片(才有銷量)�；窗灿性S多油漆工自己拿個(gè)牌自己做，渠道是五花八門什么都有。本人從之前的二級(jí)批發(fā)轉(zhuǎn)到做終端客戶也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)多年總結(jié)多年摸索。我認(rèn)為維護(hù)渠道的最好方法是“貨真價(jià)實(shí)”地誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，服務(wù)周到，把客戶當(dāng)成朋友。

        記者：每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的資源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場(chǎng)定位，經(jīng)銷商的發(fā)展也是一樣。那么您是如何定位的?

        潘正東：品牌是最好的資源優(yōu)勢(shì)。廠家創(chuàng)一個(gè)品牌需數(shù)年時(shí)間，經(jīng)銷商將某個(gè)品牌推廣在某區(qū)域，最少要三年時(shí)間。有的品牌經(jīng)銷商拿到品牌就開始打價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)拋售，或者在重量上耍小聰明，以為這樣能盡快地占領(lǐng)市場(chǎng)。這種“殺雞取卵”式的做法只能將品牌做死或者做短命的品牌。(做品牌)廠家支持的可做廣告，不然的話就要靠自己推廣。要讓客戶從理性到感性認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，客戶認(rèn)為這個(gè)品牌好就會(huì)逐步接受;再有客戶間互相傳帶，這個(gè)牌子就有了銷路。這個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是很艱難漫長(zhǎng)的。品牌資源優(yōu)勢(shì)還在于產(chǎn)品品種齊全。例如鯨海漆，各類工業(yè)漆、調(diào)和漆、家裝漆齊全。這就是品牌的優(yōu)勢(shì)。

        記者：您是如何看待經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系?

        潘正東：經(jīng)銷商是很辛苦的職業(yè)，常年沒有周末、節(jié)假日，甚至夜里都有客戶電話咨詢�？蛻舨荒艿米�，貨物要銷售，就得辛苦自己。商家與廠家是一對(duì)利益沖突的矛盾體又是一對(duì)互相得利的親兄弟。廠家特別是一些名品牌的廠家，為了獲得較高利潤(rùn)，給經(jīng)銷商設(shè)立多個(gè)門坎——什么統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一價(jià)格，有的門面還要由廠家統(tǒng)一裝潢;再有就是賣某個(gè)品牌就不能在店里有其他牌子的貨;每次發(fā)貨不低多少萬(wàn)元或多少噸位……這些條條框框?qū)⒔?jīng)銷商的手腳被束縛住，而經(jīng)銷商(為了生意)又不得不忍氣吞聲地接受。因?yàn)椴皇鞘裁磁谱佣寄軒��?lái)利潤(rùn)的。

        記者：對(duì)于中國(guó)涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)(籌)您積極響應(yīng)。您認(rèn)為聯(lián)合會(huì)做哪些具體的工作才能真正幫助到行業(yè)?您有哪些好的建議?

        潘正東：聯(lián)合會(huì)是百萬(wàn)銷售商的組織，應(yīng)該把它辦成百萬(wàn)經(jīng)銷商服務(wù)的組織，能為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，解決一些技術(shù)難題，調(diào)解廠商矛盾;提供涂料業(yè)的一些新信息、新技術(shù)及一些行業(yè)內(nèi)的新動(dòng)態(tài);用好的服務(wù)，吸引一些經(jīng)銷商來(lái)主動(dòng)加入聯(lián)合會(huì)。（來(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://m.srglobaltrade.com/）