涂料企業(yè)實現(xiàn)營銷突破的八個“賣點模式”

    全球涂料網(wǎng)訊：

    眼下，十一黃金周剛剛結(jié)束，而對許多建材裝飾類的商家來說，此時“金九銀十”的銷售旺季本應(yīng)掀起一輪新高潮，但今年的情況卻比往年和預(yù)想中的情況要不好，在中國涂料行業(yè)來說，進(jìn)入這一市場分羹的商家越來越多，從品類到品質(zhì)是越來越一致，在價格上也有很多選擇的階層，所以說，消費(fèi)者憑什么就該買你家的涂料產(chǎn)品呢？換句話說，自家產(chǎn)品有什么新鮮的賣點是吸引消費(fèi)者呢？

    說到“產(chǎn)品賣點”，即是說這種商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

    古人云“王婆賣瓜，自賣自夸”，過度的夸耀固然容易招致反感，但提煉出產(chǎn)品的賣點進(jìn)行宣傳還是非常重要的，特別是在日漸趨于同質(zhì)化的涂料市場中。據(jù)統(tǒng)計，很多銷售購物行為的產(chǎn)生并非是理性的，每個人都有沖動購物或者因為雖然沒用但喜歡某種產(chǎn)品就將其買下的行為，也就是說，這個世界有太多的東西我們不需要，但是我們最終還是為其買單了。有60%的商品購物是因為非理性而賣出的，而賣出去的原因可能僅是該款產(chǎn)品打出的賣點能夠吸引人而已。

    如何出奇制勝，讓傳統(tǒng)的涂料產(chǎn)品在消費(fèi)者面前出新意呢？同質(zhì)化是一個讓商家與消費(fèi)者都頭疼的問題，對于商家來說同質(zhì)化導(dǎo)致競爭激烈，對于消費(fèi)者來說同質(zhì)化導(dǎo)致難以選擇，所以我們要做的就是尋找產(chǎn)品差異化。全球涂料網(wǎng)了解到，現(xiàn)在大多數(shù)涂料企業(yè)都不具備在傳播上有強(qiáng)大的渠道的實力，所以要讓消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品的時候，努力在最短的時間打動對方提升成交率，這點，就算是小企業(yè)也是可以做到的，小微企業(yè)是過的最艱難也是最需要有產(chǎn)品差異化的措施的。

    將產(chǎn)品賣出新意并不是虛假宣傳，在全球化的今天，品牌的差異化是可以通過很多上下游合作來達(dá)成的，因此，也可以為了品牌差異化而采取某些商業(yè)搭車行為。例如自家的涂料品牌本來是來自于德國、美國、日本這些中國消費(fèi)者信得過品質(zhì)的地方的，就要突出這個歷史，就算沒有這一層淵源，也可以寫配色師來自某發(fā)達(dá)國家的頂尖專業(yè)人才，采用技術(shù)來自某世界尖端機(jī)構(gòu)等等。當(dāng)然了這些伎倆也不能用得太多，不然容易招致反感，走向另一個極端了。

    如果對上述的“傍大牌”行為進(jìn)一步進(jìn)行差異化，就更能與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來，以吸引更多的眼光。不過，這一方面似乎被涂料商家“用爛用俗”了，看看滿大街宣傳“零甲醛”、“環(huán)保凈味”的涂料產(chǎn)品，消費(fèi)者也已經(jīng)感到麻木不仁，要想吸引他們的購買，還得更標(biāo)新立異才行。

    說到用差異化賣點來重奪市場，日本的西鐵城手表是一個例子，西鐵城當(dāng)年以石英表芯的精準(zhǔn)和時髦的造型、低廉的價格搶奪了巨大的市場，在上世紀(jì)90年代后期到達(dá)了峰極，隨后業(yè)績卻連續(xù)下滑，感受到了生存的危機(jī)。2007年前后，西鐵城整編資源，把以前強(qiáng)調(diào)技術(shù)的路線切換為重視差異化和品牌化的路線。在以均價10萬日元以上的瑞士手表市場和3萬日元以下的中國手表市場之間尋得自己的市場位置，主攻10萬日元以下、標(biāo)準(zhǔn)單價在35000日元左右的消費(fèi)層。并且啟用金城武和在港臺也有覆蓋性的徐靜蕾作品牌形象代理人，同時在中國國內(nèi)主要城市開設(shè)了32家以黑白色彩為主色調(diào)的旗艦店，營造出符合小資喜歡的品牌形象和高級感。

    西鐵城還在廣告宣傳和銷售服務(wù)上花了較大的力氣。比如，在客流量大的上海的主要地鐵車站長期打出大型廣告。以前日本表的廣告主要強(qiáng)調(diào)技術(shù)的先進(jìn)性，而如今的西鐵城的廣告宣傳則注重強(qiáng)調(diào)技術(shù)和美的結(jié)合。因為重新定位，2007年至今年，西鐵城在中國的銷售額達(dá)到180％的增長。西鐵城的成功表明傳統(tǒng)產(chǎn)品也能創(chuàng)出市場新意，更值得中國的涂料廠商學(xué)習(xí)。

    既然產(chǎn)品賣點如此重要，那么它該如何從產(chǎn)品自身提煉和策劃出來呢？賣點不僅是滿足需求，更要引導(dǎo)需求。小編收集了集中常見的賣點模式，供各位涂料人士學(xué)習(xí)分析：

    首先一種是賣“情感”，攻心為上。我們常�？吹胶芏嗤苛袭a(chǎn)品的廣告，著力于產(chǎn)品對家庭環(huán)境和氛圍的塑造，融入了親情的元素，這更讓人們產(chǎn)生購買沖動。

    第二種是賣“特色”，以特色作為功能性訴求的營銷，并不主要突出消費(fèi)者的行為特性，也不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心精神文化內(nèi)涵，直接了當(dāng)，一針見血，如這款涂料產(chǎn)品就是能防水，適用于有墻面防水需求的消費(fèi)者，直擊要害。

    第三種是賣“形象”，形象化的銷售主張能夠在消費(fèi)者心目中留下美好的印象，許多涂料品牌都請了代言人，應(yīng)該要好好利用代言人的良好形象來為產(chǎn)品做廣告，例如美涂士涂料的代言人是蔣雯麗，在其官網(wǎng)中也有關(guān)于蔣雯麗的動態(tài)展示，起到了宣傳產(chǎn)品的作用。

    第四種是賣“品質(zhì)”，這個過程中，專家、故事、售后服務(wù)、專業(yè)等都是可以采用的切入點，讓行業(yè)內(nèi)那些本身代表著品質(zhì)的專家、教授、博士、學(xué)者等人士現(xiàn)身說法，引用權(quán)威言論、權(quán)威發(fā)表的文章，參考權(quán)威數(shù)據(jù)，借助權(quán)威品牌、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定、權(quán)威單位試用等方法來打動消費(fèi)者的心。這是一個間接而有效的辦法。

    第五種是賣“服務(wù)”，流行走俏。包括體驗，對產(chǎn)品本身的體驗和生產(chǎn)過程的體驗，推出工業(yè)旅游、服務(wù)承諾、服務(wù)差異化、服務(wù)品牌的打造、個性化服務(wù)、衍生服務(wù)等等�，F(xiàn)在很多涂料企業(yè)的售前服務(wù)和售后服務(wù)都做得非常好了，還有其它的例如上門刷新服務(wù)，也是在逐漸發(fā)展完善當(dāng)中。

    第六種是賣“概念”，打造差異。這個就不用說了吧，有很多涂料企業(yè)在推出新產(chǎn)品時都會采用，只是還是要記住切勿過度使用，否則物極必反。

    第七種是賣“文化”，以柔克剛。最近涂料企業(yè)比較流行“賣”的文化就是微電影，立邦、多樂士、阿里大師等都推出了自己的微電影，著力于不留痕跡地塑造企業(yè)形象，這種新鮮方式更容易被年輕人接受，相對來說，企業(yè)的產(chǎn)品也就比那些沒有拍攝微電影的企業(yè)更受歡迎了。

    最后一種是賣“感覺”。所謂感覺，就是企業(yè)以服務(wù)或者產(chǎn)品為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精神滿足。今天，這種心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費(fèi)者渴望得到的最重要的價值。

    因此，賣點是消費(fèi)者關(guān)注的核心，產(chǎn)品在營銷與策劃過程中，應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，突破思維局限，提煉產(chǎn)品賣點。全球涂料網(wǎng)了解到現(xiàn)在的企業(yè)在考核銷售經(jīng)理業(yè)績時，已越來越重視對銷售利潤率的考核，這的確是避免銷售經(jīng)理盲目沖銷量，而忽視利潤的好方法。但要想銷售額與利潤得以同步發(fā)展，前提是所銷售產(chǎn)品必須是有競爭優(yōu)勢的暢銷商品。大凡銷售順暢的產(chǎn)品必定是有賣點的商品，若產(chǎn)品本身賣點不夠，銷售就很難上去，此時為了沖銷量，往往只能降低產(chǎn)品的價格，希望以低價贏得一定的銷售。若是這樣，銷售利潤率也就無法得以保證。對此，涂料企業(yè)也應(yīng)該有所借鑒。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://m.srglobaltrade.com/）