精細(xì)化工多行業(yè)試水電商分紅利

      全球涂料網(wǎng)訊：

      今年“雙11”，僅阿里旗下各商城的網(wǎng)上交易額就達(dá)到了571億元，京東商城和蘇寧易購(gòu)的銷售額也分別增長(zhǎng)了3倍多和7倍多，電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)生，使銷售體系發(fā)生了翻天覆地的改變。而另一方面，面對(duì)化工領(lǐng)域新常態(tài)，關(guān)乎企業(yè)生死存亡的銷售環(huán)節(jié)遇到前所未有的挑戰(zhàn)，面對(duì)銷售成本高、人員素質(zhì)低、客戶流失嚴(yán)重等一系列問題，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)顯得回天乏力，化工企業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式迫在眉睫。電商平臺(tái)除了向受眾介紹、推銷產(chǎn)品外，還發(fā)揮著各種各樣的新作用，已成為化企轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要抓手。伴隨化工電子銷售平臺(tái)的遍地開花，能否有效解決一些企業(yè)化工產(chǎn)品的銷售問題?化企是否享受到了電商帶來的紅利?電商試水化工會(huì)帶來哪些相關(guān)問題?記者對(duì)此進(jìn)行了采訪。

      舊模式弊端明顯尋求改變

      傳統(tǒng)的銷售模式是化企一直以來慣用和主打的銷售模式，即企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，并對(duì)招聘來的市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行化工產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，而后到市場(chǎng)上找尋到銷售同類化工產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行多次的拜訪開發(fā)，力爭(zhēng)最后能夠達(dá)成銷售自己產(chǎn)品的目的。這種由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自開發(fā)市場(chǎng)的銷售模式可以說在化工行業(yè)里司空見慣，高達(dá)90%左右。聯(lián)迪漆業(yè)有限公司董事長(zhǎng)戴茂珍告訴記者：“化工產(chǎn)品性能特殊，油漆有20大類200多個(gè)品種，一直就沿襲了由業(yè)務(wù)經(jīng)理先接受一定知識(shí)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而后就分別派出去開發(fā)市場(chǎng)。沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理到全國(guó)各地、各級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行開發(fā)，我們產(chǎn)品的銷售份額就不會(huì)在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)這么快速的增長(zhǎng)。而另一家規(guī)模比我們公司大的產(chǎn)值3億元的某油漆企業(yè)，目前更是擁有業(yè)務(wù)經(jīng)理50多名。”

       然而，近幾年隨著外部市場(chǎng)的不斷變化，傳統(tǒng)銷售暴露出了一系列的問題，戴茂珍坦言：“傳統(tǒng)銷售模式成本高、效率低、客戶會(huì)隨著業(yè)務(wù)經(jīng)理的跳槽而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。”而奔騰漆業(yè)股份有限公司的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理給記者算了一筆賬：“比如開發(fā)山西、內(nèi)蒙古等市場(chǎng)，前期拜訪是必不可少的，一個(gè)業(yè)務(wù)員每月的出差費(fèi)用高達(dá)2000多元，拜訪開發(fā)一個(gè)成功的大客戶一般不會(huì)少于5次，下來就是1萬元，而有的大客戶至少不下10次，累計(jì)下來就是2萬元。”

        另外，業(yè)務(wù)經(jīng)理不務(wù)正業(yè)的行為時(shí)有發(fā)生，企業(yè)對(duì)其監(jiān)督難度較大。山東一涂料企業(yè)一開始實(shí)行人力資源部的相關(guān)人員到市場(chǎng)上進(jìn)行突擊抽查，對(duì)違規(guī)的業(yè)務(wù)經(jīng)理予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，但是這種效果無疑是杯水車薪，于是后來，該公司花巨資為每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理配備了能夠定位的4G通訊工具，可以一目了然地監(jiān)督業(yè)務(wù)經(jīng)理是否真的到市場(chǎng)上開展工作。但是，全球涂料網(wǎng)了解到這大大增加了銷售成本，而這種銷售舉措見效不大，銷售業(yè)績(jī)依然連年下滑。還有最大的一個(gè)弊端就是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)用比較優(yōu)厚的條件吸引業(yè)務(wù)經(jīng)理跳槽，由于業(yè)務(wù)經(jīng)理已經(jīng)熟知前期開發(fā)公司的產(chǎn)品價(jià)格以及對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策，導(dǎo)致公司市場(chǎng)資源會(huì)被隨之帶走。

        不僅僅是涂料產(chǎn)品其他化工領(lǐng)域也在重復(fù)著傳統(tǒng)銷售模式帶來的惡性循環(huán)。鄒城市一位從事化肥銷售的經(jīng)理告訴中國(guó)化工報(bào)記者，常常會(huì)有這樣的情況：上一年業(yè)務(wù)經(jīng)理還在推銷著某家公司的化肥產(chǎn)品，可是第二年一開春，就推銷起另一家的產(chǎn)品。由此可見，傳統(tǒng)銷售模式會(huì)將一個(gè)公司辛辛苦苦培養(yǎng)的資源，轉(zhuǎn)瞬間變成了另一個(gè)公司的資源。

        多行業(yè)試水電商 欲享紅利

        近年來電商大行其道，人們不出門就可以享受到衣、食、行等方面的便利，化工企業(yè)也紛紛被這種新的銷售模式吸引。尤其是傳統(tǒng)的銷售模式使得企業(yè)的成本一直居高不下，因此可以說，誰率先掌握了電子商務(wù)誰就掌握了銷售的先機(jī)。

        記者了解到，為改變單一的銷售模式，輪胎企業(yè)身先士卒，皓宇橡膠有限公司在2012年就設(shè)立了自己企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，該公司常務(wù)副總經(jīng)理李景泉告訴記者：“在經(jīng)歷了輪胎低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)量取勝的日落式經(jīng)營(yíng)模式后，輪胎企業(yè)構(gòu)筑電子商務(wù)平臺(tái)成為一條必由之路。”今年10月，三角輪胎進(jìn)軍電商，并將其列為企業(yè)未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略利器之一。與已經(jīng)啟動(dòng)電子商務(wù)的其他輪胎企業(yè)相比，三角輪胎的電商之路有其獨(dú)到之處。三角集團(tuán)董事長(zhǎng)丁玉華表示：“首先我們?cè)谌珖?guó)統(tǒng)籌規(guī)劃，根據(jù)電商和輪胎行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在通盤考慮輪胎終端消費(fèi)者、門店、經(jīng)銷商和企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)藍(lán)圖和發(fā)展路線圖。采用獨(dú)特模式，注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈條共贏，力求借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)加快對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈改造，同時(shí)注重發(fā)揮線下已有的優(yōu)勢(shì)，通過產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，推動(dòng)品牌影響。在最短的時(shí)間內(nèi)快速啟動(dòng)天貓旗艦店、產(chǎn)品和區(qū)域試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)迭代發(fā)展，建立高效的線上線下融合體系，推動(dòng)整體銷量的增加。”

        2013年，京博石化搭建起三大電商平臺(tái)并順利投入運(yùn)行。一年多以來，這三大電商平臺(tái)對(duì)于企業(yè)在采購(gòu)、供應(yīng)、銷售等環(huán)節(jié)上的支撐作用正不斷凸顯。該公司信息技術(shù)部部長(zhǎng)姜波表示：“電子商務(wù)是傳統(tǒng)企業(yè)不斷進(jìn)化轉(zhuǎn)型的最佳選擇，也是大勢(shì)所趨。電子商務(wù)的推廣應(yīng)用不但豐富了京博的客戶群體，也為企業(yè)帶來了遠(yuǎn)勝于以往的銷售利潤(rùn)。”而與此同時(shí)，在PVC產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的形勢(shì)下，2013年，德州實(shí)華利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)，線上銷售占企業(yè)銷售收入的70%，全年銷售PVC產(chǎn)品18.5萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入12億元，在行業(yè)低迷、需求不足的情況下實(shí)現(xiàn)盈利3500萬元。僅今年上半年，德州實(shí)華累積完成PVC銷售量14.3萬噸，其中電商銷售額占比77.5%。

        廣東順德涂料商會(huì)秘書長(zhǎng)張夢(mèng)東告訴記者：“廣東作為我國(guó)目前最為前沿的一個(gè)家具漆乳膠漆涂料生產(chǎn)基地，其一貫超前的銷售模式一直受到眾多省市涂料企業(yè)的效仿。我們廣東的涂料企業(yè)線上銷售的已經(jīng)可以說是實(shí)現(xiàn)了百分之百了，這確實(shí)對(duì)涂料的銷售大有益處。”可見，電子商務(wù)并不限于民用，在化工領(lǐng)域的應(yīng)用也大有可為。

        在接受記者采訪時(shí)，眾多企業(yè)的老總也都表示：“沒有理由錯(cuò)過這個(gè)既能展示品牌形象，又能促進(jìn)銷售的平臺(tái)。”今年3月，廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司董事會(huì)通過了《關(guān)于參與投資組建化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的議案》，參與投資組建化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)——廣東奇化化工交易中心。廣州浪奇表示，按照公司規(guī)劃，將逐步形成品牌資產(chǎn)管理、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)三大營(yíng)運(yùn)平臺(tái)。為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展規(guī)劃，急需通過電子交易等現(xiàn)代技術(shù)手段的形式對(duì)原有業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)拓展。為配合公司化工產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，適應(yīng)公司化工產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求，交易中心推出了嶄新的化工現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)，引領(lǐng)了化工現(xiàn)貨電子交易的新模式。

        眾多精細(xì)化工中小企業(yè)的采購(gòu)商更是紛紛意識(shí)到電商采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在，并且在試水電商后嘗到了甜頭。截至2014年10月22日，精細(xì)化工在線交易額突破1500萬元。其中，山東東佳集團(tuán)、廣州也樂新材料科技有限公司、上海香江化工有限公司在線成交額均令人眼前一亮。而在今年的“雙11”銷售中，多樂士涂料以1112萬元銷售額位列第一，較上年“雙11”的銷售額提高了218萬元;而位居第十名的嘉寶莉涂料在今年“雙11”盡管是首次“觸電”，也實(shí)現(xiàn)了3.6萬元的銷售額。

        展辰涂料集團(tuán)董事長(zhǎng)陳冰表示，電子商務(wù)和B2B線上交易的快速發(fā)展，讓企業(yè)真實(shí)的感受到了效率的提升。集團(tuán)每年用于化工原料的采購(gòu)預(yù)算約10億元，將采購(gòu)環(huán)節(jié)與電子商務(wù)相結(jié)合，用互聯(lián)網(wǎng)的方式對(duì)生產(chǎn)型物料選品選商。久泰能源科技有限公司也建立了資金的采購(gòu)平臺(tái)，公司所有采購(gòu)的原材料均通過電子平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。該公司一位采購(gòu)部經(jīng)理告訴記者：“一方面，根據(jù)供應(yīng)商的歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)，可以選擇最佳的貨物來源;另一方面，通過供應(yīng)商管理，可以減少采購(gòu)的流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端采購(gòu)，降低采購(gòu)費(fèi)用等。這些都是電子商務(wù)帶來的無可比擬的優(yōu)勢(shì)。”（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://m.srglobaltrade.com/）