涂料門店經(jīng)典營銷9步

　全球涂料網(wǎng)訊：

  有這么個故事：一個商人經(jīng)過沙漠時迷了路，他不知道該往哪走。他想兩點(diǎn)之間直線距離最短，只要走直線，不走彎路，就一定能走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了個記號，開始朝東走。走了不多久，他覺得不對，覺得自己走了彎路，又返回原地。接著往南走，不多久又折回來。接下來，他幾乎每個方向都試過了，都回到了原地。這時他的食物和水也用光了。幾天后，這個人不但沒走出沙漠，而且死在了沙漠里。他死時仍然不明白，沙漠里沒有直線，只有方向。

　　從幾何學(xué)角度來說，相信大家都會認(rèn)為兩點(diǎn)之間距離最短，其實(shí)生活中卻不盡然，往往是：三點(diǎn)或者是N點(diǎn)之間距離最短。就像很多店鋪一樣，既可以把代理商品推銷給潛在客戶，最終讓客戶掏錢來購買你的商品，又可以讓顧客購買店鋪商品后，幫助其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到客戶再來購買商品。在當(dāng)今社會，用 “直線”理念去經(jīng)營店鋪，顯然是OUT了。如果店長不轉(zhuǎn)變這種思路，一味地追求所謂的“直線”；最終，就像故事里的商人一樣，等待你的只能是“死路一條”。

　　事實(shí)上，今天的油漆涂料門店的老板或店長，需要靜下心來，好好想一想，走最短的路？還是走最有效的路？捷徑就是最短的路嗎？只有想清楚了，摒除心中的“直線情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇 “放長線釣大魚”的“長線”策略，也許最終能實(shí)現(xiàn)“讓客再來”的初衷。

　　那么店鋪該如何在微利市場中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)“讓客再來”呢？

　　一、塑造店鋪的“銷售”增值形象。眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現(xiàn)，有的品牌甚至談不上具有附加價值。因此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店長要塑造店鋪形象，增加“銷售附加價值”來實(shí)現(xiàn)增值。建議店鋪特別要改變“店大欺客”“自我清高”的形象，塑造出“愛心誠信”“平易近人“的形象。店鋪對導(dǎo)購及銷售人員應(yīng)進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大價值。譬如一位顧客在購買建材時，他想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購索要一支筆。倘若導(dǎo)購面無微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)沒有增值。如果這名導(dǎo)購在把筆遞給顧客的同時，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務(wù)的過程就增值了。即使當(dāng)時雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個真誠關(guān)懷及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客戶有所需求，肯定會考慮再來光臨。

　　二是生動美化商品的陳列。店長要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對店鋪及物品陳列進(jìn)行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然的感覺，使客戶一邊購物，一邊聯(lián)想。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍。對一些比較光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。生動美化的商品陳列能讓顧客購物時更加輕松愉悅。

　　三是增加賣場的附加價值。在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某商品市場調(diào)研時，親眼目睹了這樣一件事。當(dāng)時客人看完商品后心情很好，也非常中意店鋪的商品，但就在準(zhǔn)備簽單時，客人問：“老板，你這里有洗手間嗎？”，老板馬上做出引導(dǎo)：“我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。我們反思下，為什么“麥當(dāng)勞”“肯德基”等一些外國人投資的店鋪，每天的客人進(jìn)出不斷？外國人精明之處在于在購物場所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求，產(chǎn)生了賣場營銷的“附加價值”。所以，這一點(diǎn)經(jīng)銷商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購物場所內(nèi)建一個客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務(wù)價值。

　　四是策劃富有情感化的促銷活動。店長可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告。在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春節(jié)來臨之際，涂料店店長可以策劃“迎新煥新家”活動，迎合新春喬遷的家裝需求。在七夕情人節(jié)，涂料店店長可策劃“你結(jié)婚，我送婚房漆”活動。在新開的分店，開展“低價三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費(fèi)者，內(nèi)容還要能真正“優(yōu)惠”于客戶。否則，策劃出來的活動就是失敗的。

　　五是從同行或競爭對手那里找方法。即分析對手做店鋪銷售。很多店長只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行店鋪銷售技巧。精明的店長都會組織1-3名市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類產(chǎn)品的價格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析，結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，吸取別人“精華”，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。店長可以把從競爭對手那里搜集的資料拿來修改后，組織導(dǎo)購進(jìn)行模擬演練，以解決實(shí)際銷售中所遇到的各種客戶抱怨和疑難問答，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的銷售秘笈和營銷模式。

　　六是走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”�，F(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”的時代了，如果店長單憑幾個現(xiàn)場導(dǎo)購，店鋪生意是撐不久的。因此，店長應(yīng)建立一支精干的導(dǎo)購隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情等不斷地向潛在顧客傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時間后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。

　　七是組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和策劃場購。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是指店長通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，通過降低商品銷售利潤，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購買的行為。組織消費(fèi)者場購，是指廠家或經(jīng)銷商策劃一個具有節(jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購還是集中場購，共同點(diǎn)都是讓顧客在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的商品，讓顧客親自嘗到“占了便宜”的甜頭，然后讓這部分顧客分享給親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購消費(fèi)。一場團(tuán)購策劃執(zhí)行下來，經(jīng)銷商一般有三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引顧客再來購買。

　　八是推行定制化服務(wù)。店長可以安排有關(guān)導(dǎo)購人員在店鋪為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案，或主動上門為客戶設(shè)計(jì)方案，滿足客戶定制化的服務(wù)需求。江西有一經(jīng)營建材超市的張店長，他在店鋪高薪聘請專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際需求去幫助客戶選購建材。把做好的方案反饋給客戶，若有款式、顏色不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到客戶滿意為止。張店長的銷售秘訣就是讓客戶購買產(chǎn)品的同時，有一種得到免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)的心理，體現(xiàn)了銷售增值；同時張店長還把每次的成功案例整理成冊，向來購買建材的潛在客戶宣傳，又達(dá)到吸引客戶的目的。

　　九是打好產(chǎn)品的組合拳�，F(xiàn)在各個行業(yè)已經(jīng)不再是技術(shù)難以突破的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率越來越快。面對這樣情況，店長要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這不僅能增加店鋪的銷售金額，還增加公司或門店的人氣。店長若想“讓客再來”，在打好產(chǎn)品“組合拳”同時，要注意以下三種銷售策略：

　�。ㄒ唬┬缕纷隼麧�。新品是最符合當(dāng)前市場需求的產(chǎn)品，在外觀、款式、功能等最可能吸引消費(fèi)者；消費(fèi)者愿意為新品買單，店鋪也能從新品中賺取利潤。店長必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法有：1.提前制作店鋪市場推廣物料；2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；3.提前做好導(dǎo)購人員的新品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；4.對導(dǎo)購人員做好首銷激勵，新品上市3個月內(nèi)拉高單價提成，3個月后恢復(fù)正常提成。

　�。ǘ�）老品搶銷量。對于已經(jīng)在市場上熱賣過6-12月的商品，而且銷量一般并且競爭力下降的商品就要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法有：1.實(shí)施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略；2.提高促銷提成；3.批量購買促銷策略，顧客購買達(dá)到數(shù)量再送店內(nèi)小商品等；4.新品帶動。

　　（三）與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)賣不動，經(jīng)銷商應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商商討 “以舊換新”，這樣既能騰出店鋪經(jīng)營空間，又解決商品滯銷的問題。

　　總之，顧客的需求每天在變，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒用。但只要店鋪的老板或店長在不斷借鑒行業(yè)店鋪領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷尋找及創(chuàng)新營銷思路，著眼長遠(yuǎn)；而不是追求一時小利、急于求成，那么店鋪就有可能走出產(chǎn)品滯銷的“沙漠”，實(shí)現(xiàn)“讓客再來”。

（作者簡介：李德猛，網(wǎng)名都市陽光。廈門索贏營銷策劃有限公司總經(jīng)理；國內(nèi)DMAP管理模式研究第一人；企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營、軟文化管理、零售商超管理、經(jīng)銷商管理的實(shí)踐者；國內(nèi)多家雜志專欄作家及特約撰稿人）（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://m.srglobaltrade.com/）