越是經(jīng)濟(jì)下行,越是要到客戶中去
全球涂料網(wǎng)訊:
經(jīng)濟(jì)下行,增速放緩,增長變難,是不爭的事實(shí)。但經(jīng)濟(jì)下行,自有經(jīng)濟(jì)下行的增長辦法。
中國涂料報(bào)主編周長風(fēng)認(rèn)為,隨著中國的經(jīng)濟(jì)總量,與美國的差距越來越小,經(jīng)濟(jì)下行將成為十三五期間的常態(tài),但越是經(jīng)濟(jì)下行,涂料企業(yè)就越是要到客戶中去,實(shí)現(xiàn)自己的小目標(biāo)。其實(shí),要實(shí)現(xiàn)王健林那種1個(gè)億的小目標(biāo),不難。
經(jīng)濟(jì)下行,聰明的騙子要實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的小目標(biāo),會(huì)到客戶中去,搞定6個(gè)清華老師。搞定一個(gè)清華老師,就能騙1760萬。6個(gè)不就1億了嗎?
是騙子高明嗎?不是。
涂料行業(yè)分析師羅杰卡爾表示,河北滄州,出了一個(gè)鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐。福建安溪,比滄州高明,不僅盛產(chǎn)鐵觀音,還批量生產(chǎn)騙子,各個(gè)鐵齒銅牙。
在安溪畢業(yè)的騙子敬業(yè)到有工匠精神,他們以騙到人為榮,以騙不到人為恥,騙術(shù)年年升級(jí)更新。但安溪的騙子再專業(yè),絕大多數(shù)防騙能力沒辦法年年升級(jí)的普通中國人,并沒有被騙。
是被騙的清華大學(xué)老師素質(zhì)低嗎?不是。
素質(zhì)低,能在清華大學(xué)當(dāng)老師嗎?素質(zhì)低,能擁有1760萬嗎?沒被騙的素質(zhì)高的人,有多少人能拿出1760萬?
那是因?yàn)槭裁茨�?因�(yàn)槊摴?jié),因?yàn)榇髮W(xué)教育的讀萬卷書與社會(huì)教育的行萬里路脫節(jié)了。
中國涂料的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,都存在類似的脫節(jié)問題。
解決的辦法古已有之,叫讀萬卷書不如行萬里路。
其實(shí),行萬里路就是到客戶中去。
到客戶中去做什么?
去做服務(wù),去學(xué)習(xí),去檢驗(yàn),去發(fā)現(xiàn),去解決,去開發(fā),去幫助客戶成功。
中國涂料報(bào)主編周長風(fēng)認(rèn)為,經(jīng)濟(jì)下行,聰明的涂企一定會(huì)到客戶中去,幫助客戶成功,順便實(shí)現(xiàn)增長1個(gè)億的小目標(biāo)。
展辰已經(jīng)為100多個(gè)家具廠客戶進(jìn)行了技術(shù)培訓(xùn)。到客戶中去的展辰,今年上半年增長超預(yù)期。
嘉寶莉無論是家具漆還是家裝漆,也都到客戶中去。家具漆到家具生產(chǎn)基地發(fā)新品,辦會(huì)議,家裝漆快要把彩跑跑遍中國了。到客戶中去的嘉寶莉,今年重新找回了高速增長的感覺。
匯龍?jiān)诓粩嗌罡鹃T行業(yè)的同時(shí),也在搞到客戶中去,打響了終端爭奪戰(zhàn)。
涂企經(jīng)常到家具廠去技術(shù)培訓(xùn),原料企業(yè)經(jīng)常到涂料廠去技術(shù)講座。但效果好不好,得看訂單,得看銷量,得看市場(chǎng)份額。
涂料行業(yè)分析師羅杰卡爾表示,你要想去客戶那里,實(shí)現(xiàn)增長1個(gè)億的小目標(biāo),就要先幫助客戶成功,實(shí)現(xiàn)增值2個(gè)億、甚至3個(gè)億的小目標(biāo)。
其實(shí),涂裝解決方案就是產(chǎn)品+服務(wù),比的就是解決涂裝問題的真功夫。
雖然都叫服務(wù),但不同的服務(wù)方案,帶來的服務(wù)效果是不同的。不同的服務(wù)水平,帶來的用戶體驗(yàn)也是不同的。同樣到家具廠做免費(fèi)培訓(xùn),服務(wù)水平和服務(wù)結(jié)果往往有高下之分。
有些涂料企業(yè)免費(fèi)做培訓(xùn),順便幫客戶進(jìn)行環(huán)保涂裝升級(jí),其銷售額的增長,不斷超越預(yù)期,培訓(xùn)范圍和規(guī)模也不斷擴(kuò)大,家具廠特別滿意。
但有些涂料企業(yè)的免費(fèi)培訓(xùn),并沒有帶來預(yù)期的銷售增長,反而開始?jí)嚎s免費(fèi)培訓(xùn)的規(guī)模和范圍。因?yàn)樗麄兊呐嘤?xùn)與家具廠的需求脫節(jié)了,或者他們的現(xiàn)有產(chǎn)品、涂裝方案和技術(shù)體系、成本控制、價(jià)格體系,滿足不了家具廠的新需求。
如果你的服務(wù)是碎片化的,人家的服務(wù)是系統(tǒng)化、配套化、模塊化的;如果你的服務(wù)是滯后的,出了問題之后才有的,人家的服務(wù)是超前的,用服務(wù)避免了問題的出現(xiàn);如果你是用服務(wù),彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足,為問題產(chǎn)品做善后,而人家是用服務(wù),放大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),為產(chǎn)品增值�;蚴怯梅⻊�(wù),引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí),提高客戶的競爭力;甚至是用服務(wù)維系客戶,用服務(wù)開發(fā)客戶。
那么服務(wù)的效果不一樣,也就不奇怪了。
當(dāng)反思自己的服務(wù),效果為什么不好時(shí),你可能忽略了最關(guān)鍵的一件事,涂裝相關(guān)的任何服務(wù),都是以技術(shù)為支撐的。
中國涂料報(bào)主編周長風(fēng)認(rèn)為,如果技術(shù)的支撐力度不夠,即便是給你個(gè)支點(diǎn),你也撬動(dòng)不了你所發(fā)現(xiàn)的客戶需求。
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