涂料“賒銷”名目百樣 解決源頭問題才是關(guān)鍵

全球涂料網(wǎng)訊：

做實業(yè)永遠逃不開的就是賒賬問題，而身處傳統(tǒng)行業(yè)、發(fā)展程度相對滯后的涂料行業(yè)更是賒賬經(jīng)營的“重災(zāi)區(qū)”。消費者向涂料經(jīng)銷商賒賬，經(jīng)銷商向企業(yè)廠家賒賬，企業(yè)向上游原材料產(chǎn)業(yè)鏈賒賬等一系列連鎖反應(yīng)，讓賒賬問題貫穿涂料生產(chǎn)經(jīng)營的始終。

就涂料行業(yè)的現(xiàn)狀而言，競爭環(huán)境越來越激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化等讓企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，許多涂料企業(yè)為了把握先機、追求鋪貨，采用了先放貨后結(jié)算的賒銷方式。這其中，不考慮經(jīng)銷商的實際情況，超出經(jīng)銷商銷量承受范圍的壓貨現(xiàn)象十分嚴重。而可以賒賬的條件，讓經(jīng)銷商無視自己的出貨能力，一味收貨，但如此高的倉儲率卻很難保證資金的回收率。經(jīng)銷商的貨一旦壓手里賣不出去，自然無法及時償還企業(yè)的欠款。

很多涂料企業(yè)的死賬、壞賬、賴賬就是在這種壓貨賒銷的營銷行為中產(chǎn)生的，這種惡性循環(huán)長期累積，勢必會影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。因此，對于涂料企業(yè)來說，摒棄追求眼前利益的功利心態(tài)，從企業(yè)的長遠發(fā)展角度出發(fā)，針對企業(yè)的賒帳管理上可能存在的漏洞，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，建立賒帳的風(fēng)險防范機制，從源頭上化解賒帳風(fēng)險已是刻不容緩。

相比于企業(yè)與經(jīng)銷商近乎一對一的賒銷關(guān)系，涂料經(jīng)銷商面對的終端消費群體更為復(fù)雜，賒銷名目也更為繁多。而大多數(shù)時候靠人情、人脈維系的渠道走貨模式讓經(jīng)銷商很難拒絕客戶的賒賬要求，像經(jīng)銷商倚重的零售、批發(fā)渠道和工程項目渠道都是賒賬問題的多發(fā)區(qū)。

其中，零售、批發(fā)渠道牽涉到油木工資源的拓展和培養(yǎng)，還有分銷客戶的人情維護，這方面的賒賬問題一旦處理不慎，很容易造成客戶資源流失，因此，很多經(jīng)銷商不得不選擇妥協(xié)，將產(chǎn)品賒銷給客戶。不過也是因為人情的原因，這些客戶盡管因為各種原因會賒購產(chǎn)品，但最終一般都能收回款項，只是有時候會拖延的時間長一點。對于這種情況，經(jīng)銷商應(yīng)該制定明確的賒賬、收賬體系，確保回款周期在可控范圍內(nèi)即可。

不過工程渠道的回款難問題就沒有這么容易解決了。工程項目作為建筑、家裝涂料的重要下游產(chǎn)業(yè)鏈，是經(jīng)銷商大批量出貨、沖刺銷量的保障，本該是每個涂料經(jīng)銷商都非常重視的銷售渠道，但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都對其避之不及。這是因為房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，讓承包商在承建過程中承受巨大的資金壓力，而這些壓力最后又轉(zhuǎn)嫁到材料商的身上。導(dǎo)致參與工程的涂料經(jīng)銷商不僅拿不到工程款，有時候還要墊資提供產(chǎn)品。最后如果房產(chǎn)銷售情況不佳，經(jīng)銷商將很難要回款項，風(fēng)險極大。由于工程渠道涉及的款項比較大，有的甚至威脅到經(jīng)銷商的正常經(jīng)營，所以在索要欠款無果的情況下，經(jīng)銷商還是會選擇通過法律渠道解決，以規(guī)避死賬、壞賬風(fēng)險。

事實上，賒帳作為伴隨銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)，很多時候是經(jīng)營中不可避免的，更何況賒帳的存在也是有弊又有利的。因為它雖然給企業(yè)帶來了無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險和增加了經(jīng)營成本，但卻也是促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進和擴大銷售的重要手段。所以說，對待賒帳問題，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度，建立起科學(xué)有效的賒帳管理制度，讓賒賬經(jīng)營有利的一面得到最大體現(xiàn)才是解決賒賬問題的根本。