市場(chǎng)生存環(huán)境殘酷 經(jīng)銷商疲于應(yīng)對(duì)

全球涂料網(wǎng)訊：

    現(xiàn)如今，建材行業(yè)（涂料、輔材、地板、陶瓷等）的經(jīng)銷商普遍反映生意做得越來越累。房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導(dǎo)致零售和批發(fā)渠道遇到瓶頸；欠款難收，使得工程渠道利潤有限，甚至越忙反而越虧錢，這樣的局面讓經(jīng)銷商苦不堪言。在走訪中，有年銷售額過千萬的代理商向記者表示，自己從事涂料行業(yè)近30年了，現(xiàn)在特別想退出，卻又不舍得放棄好不容易籌建的團(tuán)隊(duì)和建立的分銷網(wǎng)點(diǎn)，只能硬著頭皮扛。那么，是什么原因造就了涂料經(jīng)銷商現(xiàn)下如此殘酷的生存態(tài)勢(shì)？又如何來改變眾多企業(yè)和代理商如履薄冰的經(jīng)營狀態(tài)？

    市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)混亂 競爭環(huán)境惡劣

    隨著市場(chǎng)的發(fā)展和推進(jìn)，很多涂料企業(yè)開始有意無意地觸碰經(jīng)營的底線。一些企業(yè)為了快速地鋪貨，以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，一味追求產(chǎn)量，而忽視品質(zhì)的行為，導(dǎo)致企業(yè)從根本上喪失了社會(huì)責(zé)任感；還有部分企業(yè)為了追求短期內(nèi)暴利，在營銷中采用虛假宣傳、概念炒作等營銷手段，對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成了不可挽回的負(fù)面影響。

    而這些企業(yè)道德缺失、責(zé)任感薄弱的行為，連累了踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，專心、專注做好服務(wù)的大部分企業(yè)，讓他們的銷售遭到了極大的影響。雖然這部分經(jīng)銷商對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)自己的企業(yè)和良心負(fù)責(zé)，但要在已經(jīng)被攪亂的市場(chǎng)環(huán)境中立足發(fā)展，變得一樣很難。在這樣的動(dòng)蕩期內(nèi)，企業(yè)與經(jīng)銷商再不努力擔(dān)負(fù)起責(zé)任，喪失的可能不僅是市場(chǎng)，而是消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信任。

    但現(xiàn)實(shí)的情況并非如此，甚至企業(yè)～代理商（分銷商）～消費(fèi)者（油木工、工程商、裝飾公司）這一固定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和模式都被打破了。按照慣性，企業(yè)—經(jīng)銷商—消費(fèi)者的渠道模式，可以保證每一級(jí)渠道都會(huì)有一定利潤產(chǎn)生，來負(fù)擔(dān)渠道參與者的各種開支，也讓大家都有得賺。但在很多新興的縣級(jí)市場(chǎng)上，不少經(jīng)營輔材批發(fā)的代理商打破了這一規(guī)律，把給分銷商的產(chǎn)品價(jià)格，和給油木工、消費(fèi)者、裝飾公司等的價(jià)格一樣，這樣的局面徹底斬?cái)嗔朔咒N商的利潤空間。為了生存，部分分銷商不得不用更次的產(chǎn)品，更低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，以獲得微薄的利潤。

    此外，批發(fā)商為了更好的滿足油木工、消費(fèi)者的需求，采取多元化的經(jīng)營方式，把產(chǎn)品線做得十分豐富，將各種裝飾涂料、工業(yè)涂料組合之后，以每組賺取3～5元的利潤出售給客戶，這對(duì)于那些經(jīng)營涂料專賣店的經(jīng)銷商的銷售又是一個(gè)致命的傷害和打擊。

    這樣的狀況出現(xiàn)的多了，勢(shì)必會(huì)威脅到一大批經(jīng)銷商的生存。因此在此類事件頻發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)上，不少涂料企業(yè)與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)合起來，共同抵制這種嚴(yán)重?cái)_亂和做壞市場(chǎng)的行為。雙方一般會(huì)通力合作，對(duì)品牌和經(jīng)營進(jìn)行大幅度的升級(jí)，爭取在產(chǎn)品環(huán)保性、品質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)等方面給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者從根本上學(xué)會(huì)辨別和了解產(chǎn)品，通過引導(dǎo)消費(fèi)，讓真正的好產(chǎn)品重新回歸到市場(chǎng)渠道中來。

    消費(fèi)需求多變 應(yīng)對(duì)能力欠缺

    隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求也日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)和經(jīng)銷商重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象，提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的產(chǎn)品形象。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對(duì)身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

    就涂料行業(yè)而言，在具體的經(jīng)營中，很多時(shí)候都是細(xì)節(jié)決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者購買決策起到了微妙的作用。對(duì)于80、90后新生代的消費(fèi)群體來說，很多都追求個(gè)性化需求，青睞DIY墻體彩繪，熱衷于使用色彩豐富的涂料，而不是單一的一種顏色，而在各品牌涂料品質(zhì)差異不大的情況下，如果其中一款涂料附贈(zèng)貼心的涂料刷和DIY工具，可能更容易切入消費(fèi)者的需求心理。

    這其實(shí)也就是說，涂料經(jīng)銷商只有掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛�因、什么目的去購買產(chǎn)品，又想要怎樣的體驗(yàn)方式和效果，才能收獲有效的銷售。但僅僅能做到根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品銷售策略仍然不夠，還要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行全面分析，這樣才能讓經(jīng)營鏈更具有能動(dòng)性。

    而進(jìn)行消費(fèi)能力和市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解涂料產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷售量，以及競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息。因?yàn)橹挥姓莆樟耸袌?chǎng)需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低；在產(chǎn)品銷售過程中，本品難免會(huì)被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就無法打動(dòng)消費(fèi)者。

    基于以上這些消費(fèi)觀念和市場(chǎng)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變，如果經(jīng)銷商沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變自己的營銷思路，在產(chǎn)品的特性、個(gè)性上下功夫，跟不上消費(fèi)者的改變，那么與消費(fèi)者失之交臂是必然的。

    營銷難有創(chuàng)新 模式亟需改革

    然而就營銷思路而言，多年以來，涂料營銷始終被限定在價(jià)格促銷、品牌宣傳，甚至暴力營銷上面，很難有創(chuàng)新。不能說涂料行業(yè)沒有對(duì)營銷創(chuàng)新展開嘗試，但眾多“新”招術(shù)卻沒有起到預(yù)期的效果。無奈，涂料企業(yè)不得不選擇在價(jià)格上誘惑消費(fèi)者。但再吸引人的手段由于用得過多，也變得越發(fā)無聊。這種暴力營銷手段也因?yàn)椴⒎菑南�費(fèi)者需求出發(fā)，而只能發(fā)揮出短暫的沖擊力，甚至可能對(duì)品牌自身和行業(yè)規(guī)則產(chǎn)生不良影響。

    那么，如何花最少的錢，通過最有效的方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌知名度的提升，并且對(duì)招商和銷售提供有效的支持呢？其實(shí)，仔細(xì)觀察行業(yè)中的成功案例，不難發(fā)現(xiàn)，在如今的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷、新聞營銷、新媒體營銷等新型營銷方式正在發(fā)揮越來越明顯的優(yōu)勢(shì)，而傳統(tǒng)的注重品牌傳播度的展會(huì)營銷、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的產(chǎn)品營銷等也都卓有成效。所以說涂料行業(yè)從來都不缺乏好的營銷模式，缺的是企業(yè)和經(jīng)銷商緊跟趨勢(shì)的嗅覺靈敏性和創(chuàng)新能力。

    拿新型營銷模式中的新聞營銷來說，它是化解危機(jī)、打造知名度、增加影響力、加強(qiáng)招商力度非常不錯(cuò)的辦法。而企業(yè)在新聞營銷策略中要做的就是：充分調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識(shí)、涂料技術(shù)與升級(jí)知識(shí)、涂料購買常識(shí)、裝修知識(shí)、時(shí)尚潮流、趨勢(shì)、建材等方面的知識(shí)傳播，來滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，既拉動(dòng)銷量，又能帶來良好的社會(huì)價(jià)值，傳播新技術(shù)與新產(chǎn)品、新生活方式等知識(shí)。

    而在現(xiàn)實(shí)生活中，傳播生活方式的營銷滿足了消費(fèi)者“自我實(shí)現(xiàn)”的感性需求，或者說這種營銷可以激發(fā)消費(fèi)者的“無意識(shí)需求”，取得的成效遠(yuǎn)比其他營銷方式大得多。特別是在發(fā)展的初期，有生活方式引領(lǐng)的營銷遠(yuǎn)比廣告等營銷手段發(fā)揮更大的作用。在行業(yè)進(jìn)入細(xì)分或者競爭激烈的時(shí)候，廣告里傳遞的生活方式概念又比產(chǎn)品功能性訴求的廣告起到更大的作用。

    因此，總的來說，對(duì)于同質(zhì)化日益嚴(yán)重的涂料市場(chǎng)來說，涂料品牌想要保持競爭力，走大家都走的路，效果往往難如預(yù)期，如果找到一個(gè)營銷突破口，集中在別人都不曾關(guān)注的著眼點(diǎn)入手，或許會(huì)收到意想不到的結(jié)果。