涂料經(jīng)銷商如何應(yīng)對漲價風潮

全球涂料網(wǎng)訊：

    2004年，涂料原材料瘋狂漲價，某家唯一拒絕跟漲的涂料廠，兩年后倒閉。時隔12年，2016年，涂料行業(yè)最大的“黑天鵝”事件再次發(fā)生，原材料價格暴漲使得所有做木器漆的廠家無一幸免。廠家說漲就漲，經(jīng)銷商苦不堪言，面對終端用戶，哪敢像上游那樣說漲就漲？然而，一波未平，一波又起，春節(jié)剛過，原材料價格又出現(xiàn)暴漲態(tài)勢，鈦白粉價格一路上揚，各廠家紛紛吹風，價格再次成為一把利劍，懸在商家頭上。

    價格暴漲，原因不必多說，不管是材料商哄抬物價，還是經(jīng)濟真的復(fù)蘇，都不是涂料經(jīng)銷商能夠左右的事情，也就不必多做關(guān)注。作為涂料經(jīng)銷商，應(yīng)該全力以赴思考并努力的事情其實只有一件：這一關(guān)怎么過？

    首先是心態(tài)問題，上游廠家說漲就漲，一紙通知書，價格就變了，最多給幾天備貨的時間，還要限制原價備貨的數(shù)量。作為下游商家，面對最終用戶，基本沒有議價權(quán)利，再一次切身感受到作為商家所不得不受的“夾板氣”。即使經(jīng)歷過很多次漲價風潮的老經(jīng)銷商，這一次也很難波瀾不驚，淡定應(yīng)對。但是這個階段最需要的就是冷靜，如果能勘破這一切都是命運使然，或許也就釋然了。

    其次是漲價時機，要不要領(lǐng)先漲價？要不要等到用戶庫存快要耗完時漲價？或者等著本地大品牌一起漲價？都有道理，但都不是萬全之策。在漲價風潮里，本來就沒有萬全之策，關(guān)鍵看自己對時機的把握，看自己團隊行動的能力。即使不知道應(yīng)該怎么做，至少應(yīng)該知道什么事情不能做。施青林認為，最不應(yīng)該做的就是說了漲價，又不敢真漲，得罪了用戶，自己還一點好處都沒撈著。

    第三是區(qū)別對待用戶，優(yōu)質(zhì)用戶慢點漲，細細計算漲價幅度，思考漲價政策。而對那些早就不想繼續(xù)合作的“雞肋型用戶”，就此拜拜也罷。我們羨慕有些經(jīng)銷商生意做得順風順水，須知人家可是多年篩選培育出來的客戶群，這個過程中，他和多少“雞肋型用戶”說拜拜了，你知道么？

    第四是漲價政策盡量豐富多樣，避免一刀切，針對不同用戶的心理需求（注意，這個階段絕不照顧用戶的資源需求）量身定制漲價政策，這樣可以讓客戶感覺到你在艱難處境中依然對他的珍惜。

    最后是價格和資金可以互換，漲價期間，現(xiàn)金流狀況比較好的用戶可能愿意接受資金換價格的漲價政策，如果經(jīng)銷商的成本尚且頂?shù)米�，不妨用這種方法換回一筆資金，這樣做有可能幫助經(jīng)銷商及時到廠家搶購更多的原價格貨物，至少有助于改善現(xiàn)金流。

    總之，古人說“天不因人之惡寒以輟冬，地不因人之惡遠以輟廣”，這話很有用處，不妨改成“廠家不因商家之惡貴以輟漲”，作為經(jīng)銷商，只能是見招拆招了。如果在這個時段里埋怨、慌亂，只會造成更大損失。如果從容應(yīng)對，多想幾條對策，肯定能度過這個難關(guān)。

    最后我要說，用戶可能心里很明白：“這個期間，你不來和我商量漲價，莫非你在以次充好？”