阿克蘇諾貝爾(AkzoNobel)中國(guó)區(qū)總裁林良琦:背水一戰(zhàn)

http://m.srglobaltrade.com  時(shí)間:2013/12/2  來(lái)源:全球涂料網(wǎng)

 

    【全球涂料網(wǎng)資訊中心】林良琦,擁有多樂(lè)士品牌的全球漆業(yè)翹楚阿克蘇諾貝爾中國(guó)區(qū)總裁,將王石視為自己最為推崇的企業(yè)家之一。在荷蘭總部舉行的領(lǐng)導(dǎo)力大會(huì)上,阿克蘇諾貝爾甚至還邀請(qǐng)王石拍攝了一段視頻,播放給來(lái)自全球的與會(huì)者們。

 

    這家成立于1969年的荷蘭公司這樣做并非只因?yàn)樽约旱闹袊?guó)區(qū)總裁推崇王石。也許更重要的是,在中國(guó),萬(wàn)科是阿克蘇諾貝爾的最大客戶。而現(xiàn)在,這家全球最大的油漆及涂料生產(chǎn)商在中國(guó)市場(chǎng)的成敗對(duì)其全球業(yè)務(wù)而言極其重要,甚至稱其在承擔(dān)拯救這家公司的任務(wù)也不為過(guò)。

 

    作為阿克蘇諾貝爾全球第二大市場(chǎng),中國(guó)區(qū)在歐洲經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下仍需為阿克蘇諾貝爾貢獻(xiàn)良好的營(yíng)收與現(xiàn)金流。2012年,阿克蘇諾貝爾全球巨虧21.7億歐元,而中國(guó)區(qū)營(yíng)收卻增長(zhǎng)23.5%,達(dá)到16.99億歐元,算是邁出開(kāi)門紅,全球CEO唐博納(Ton Büchner)命令中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)2015年達(dá)到22.2億歐元。

 

    這意味著,接下來(lái)兩年時(shí)間里,林良琦必須保證每年20%以上營(yíng)收增長(zhǎng)。阿克蘇諾貝爾也表現(xiàn)出對(duì)中國(guó)區(qū)的足夠重視,不斷加碼在華投資,2010年在寧波投下集團(tuán)史上最大單筆2.75億歐元建設(shè)多元化基地,今年又在成都投資5000萬(wàn)歐元建廠。

 

    一家依賴中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮景氣賺錢的企業(yè),阿克蘇諾貝爾如何在中國(guó)背水一戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)絕地反擊,令其走出歐債危機(jī)的陰影?

 

    這顯然不是一件容易事。實(shí)際上,林良琦于2011年成為阿克蘇諾貝爾史上首位中國(guó)區(qū)總裁。此前,阿克蘇諾貝爾未設(shè)中國(guó)區(qū)總裁,而僅有總部派遣的協(xié)調(diào)官,這實(shí)在是一件令人匪夷所思的事情。

 

    整合

 

    當(dāng)林良琦離開(kāi)工作17年的飛利浦,掌舵阿克蘇諾貝爾中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)后,發(fā)生的事情都有些令人不敢想象。林良琦面臨的第一個(gè)棘手問(wèn)題是管理,當(dāng)時(shí)一位客戶曾經(jīng)找到他,希望洽談航天工業(yè)涂料生意,而其并不知道中國(guó)區(qū)有人負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù),因此致電總部。沒(méi)想到總部回復(fù),上海有一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)航天涂料業(yè)務(wù),其在家辦公。

 

    “在此之前我根本不知道自己有這么一個(gè)下屬。從總部那里要了電話打給他,他背著個(gè)包就來(lái)了公司,我們居然還是在會(huì)議室里見(jiàn)面談事情。”如今整合依舊是一個(gè)難題。林良琦告訴《環(huán)球企業(yè)家》,“每個(gè)品牌、每個(gè)事業(yè)部來(lái)源不同,甚至事業(yè)部下面又有好幾個(gè)垂直公司,各自為政。”彼時(shí),阿克蘇諾貝爾僅在上海就有6處辦事處。

 

    對(duì)多樂(lè)士并購(gòu)之后的中國(guó)區(qū)整合也是一大難題。

 

    擅長(zhǎng)并購(gòu)的阿克蘇諾貝爾買下全球排名第五裝飾漆生產(chǎn)商ICI,即多樂(lè)士的母公司,而后者在中國(guó)已有10多年的發(fā)展歷程,給林留下全國(guó)4000多家專賣店的一堆難題。

 

    油漆行業(yè)行銷頗為復(fù)雜,在裝飾漆行業(yè)主要銷售渠道就是通過(guò)經(jīng)銷商。而多樂(lè)士在中國(guó)的經(jīng)銷商規(guī)模差異巨大,既有開(kāi)出多家店面、在一線城市年銷售額上億元的大型經(jīng)銷商,也有店面不過(guò)二十平米,每年銷售額不足百萬(wàn)的小店,但它們也是一級(jí)經(jīng)銷商。

 

    在比利時(shí)留學(xué)十年、學(xué)財(cái)務(wù)的林良琦進(jìn)入飛利浦之后也長(zhǎng)期擔(dān)任財(cái)務(wù)官,象牙塔里的林與底層經(jīng)銷商之間相隔極遠(yuǎn)。怎么與經(jīng)銷商們搞好關(guān)系?林良琦用了極為傳統(tǒng)的一個(gè)字:跑。盡管工作排滿日程,但他仍利用一切機(jī)會(huì)拜訪全國(guó)經(jīng)銷商—除了大城市的經(jīng)銷商,即使在偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上只有兩三人的小店,他也一定抽出時(shí)間,每月四分之一時(shí)間花在跑市場(chǎng)看店上,從老家漳州治下龍海小縣城,到甘肅天水僻遠(yuǎn)處小鎮(zhèn)的25平方米小店。

 

    與底層經(jīng)銷商交談令林良琦得以掌握經(jīng)銷商的生存狀況:“經(jīng)銷商是活生生把我們的油漆桶交給客戶的人,你如果不了解他們?cè)谙胧裁,永遠(yuǎn)也不會(huì)知道我們出了什么問(wèn)題。”

 

    “我第一句話問(wèn)老板們,你賺不賺錢?經(jīng)銷商把自己的身家性命,包括下一代人的財(cái)產(chǎn)全部堆在你這個(gè)品牌上,你必須讓他有足夠的動(dòng)力為你工作。”林良琦亦用這種方法鼓舞士氣,“這是一個(gè)信號(hào),我們對(duì)任何經(jīng)銷商都很重視。”經(jīng)銷商凡有喜事相請(qǐng),林都會(huì)包好紅包送上。

 

    林良琦出任中國(guó)區(qū)總裁首年?duì)I收增長(zhǎng)只有約10%,第二年增長(zhǎng)便超過(guò)23%。他告訴《環(huán)球企業(yè)家》,其工作的精力分為三份,三分之一在跑市場(chǎng)見(jiàn)客戶,三分之一在整合人事、管理架構(gòu),另三分之一即是思考發(fā)展策略與新渠道的開(kāi)發(fā)。

 

    因此,拓展新渠道是林良琦的另一大挑戰(zhàn)。為此林良琦打出一套組合拳,其一即是2011年多樂(lè)士增加了名為“工程渠道”(ProjectChannel)的工程項(xiàng)目專屬渠道。如果說(shuō)其前任陳平對(duì)多樂(lè)士的發(fā)展戰(zhàn)略可歸納為“以快消思維做建材”,那么林良琦的戰(zhàn)略則是對(duì)B2B渠道的進(jìn)一步開(kāi)掘。工程渠道開(kāi)發(fā)后,直接與工程客戶、開(kāi)發(fā)商聯(lián)系,并提供一攬子服務(wù),包括內(nèi)墻、外墻、紋理、地坪用涂料等。

 

    這一做法為令客戶減少談判次數(shù)及成本,亦有效增加售后服務(wù)的便利程度,萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石便是此業(yè)務(wù)的最大客戶。

 

    林良琦將“工程渠道”的任務(wù)交給前多樂(lè)士中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略及新業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)杰米·霍普(Jamie Hope),后者是多樂(lè)士中國(guó)區(qū)為數(shù)不多的外籍管理人員之一。林還必須小心協(xié)調(diào)工程渠道是否會(huì)對(duì)多樂(lè)士現(xiàn)有經(jīng)銷商造成影響。其深知渠道的拓展不能以犧牲經(jīng)銷商利益為代價(jià),因?yàn)楫?dāng)前多樂(lè)士銷售額的60%仍由經(jīng)銷商貢獻(xiàn)。因此,林將工程渠道的市場(chǎng)完全定在大型工程客戶,其提供的產(chǎn)品則是多樂(lè)士的“Dulux Pro(專業(yè))”系列。

 

    成立兩年多來(lái),多樂(lè)士從工程渠道獲得的營(yíng)收占裝飾漆業(yè)務(wù)的營(yíng)收比重從16%上升至25%。但對(duì)林良琦而言,這個(gè)數(shù)字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到他對(duì)工程渠道的期待:“從整個(gè)建筑市場(chǎng)來(lái)看,裝飾漆的最后銷售額中,48%是工程項(xiàng)目,這說(shuō)明我們還可以繼續(xù)發(fā)展。”

 

    這一渠道的設(shè)立亦逆向影響研發(fā)領(lǐng)域。位于上海松江的阿克蘇諾貝爾研發(fā)中心,負(fù)責(zé)裝飾漆業(yè)務(wù)的研發(fā)經(jīng)理施偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》,研發(fā)分為集團(tuán)基礎(chǔ)研發(fā)及針對(duì)客戶需求的定制研發(fā)兩種,而研發(fā)人員均以項(xiàng)目制形式參與業(yè)務(wù)。在工程渠道設(shè)立后,部分研發(fā)項(xiàng)目通過(guò)直接與渠道團(tuán)隊(duì)溝通,專門收集工程客戶的意見(jiàn),以開(kāi)發(fā)適合工程項(xiàng)目的專業(yè)涂料。

 

    在研發(fā)中心的一面展示墻上,陳列的樣品從視覺(jué)到觸覺(jué)均與各色大理石、花崗巖別無(wú)二致,但它們的紋理與材質(zhì)均是由涂料涂刷而成。“這類涂料就是專為工程渠道研發(fā)的成果。”施偉稱,使用這種涂料,建筑成本可比石材降低50%,在維護(hù)、節(jié)能等方面也有優(yōu)勢(shì)。“但它的涂裝需要特殊的工藝,很少會(huì)有人在家庭使用,主要都是用在大型建筑的外墻上。”

 

    組合拳的第二招是做大多樂(lè)士“家易涂”的服務(wù),打出免費(fèi)評(píng)估、保護(hù)家具、無(wú)需搬離的口號(hào)。在全國(guó)超過(guò)50個(gè)城市,撥打其客服電話后,就會(huì)有員工上門免費(fèi)測(cè)量、報(bào)價(jià),并有操作人員上門,覆蓋、搬離家具后粉刷墻面,抓住再裝修市場(chǎng)。

 

    目前,裝飾漆業(yè)務(wù)是阿克蘇諾貝爾的重要營(yíng)收來(lái)源,占整體業(yè)務(wù)的1/3強(qiáng)。這些變革令中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)重整。

 

    困境

 

    阿克蘇諾貝爾這個(gè)長(zhǎng)得有些拗口的名字事實(shí)上由三部分組成—阿庫(kù)、庫(kù)蘇、諾貝爾。1969年,阿庫(kù)與庫(kù)蘇這兩家荷蘭最大的化學(xué)制品公司合并成為阿克蘇公司,而北美最大鹽生產(chǎn)商國(guó)際鹽業(yè)公司也被收歸其帳下,至于名字中的“諾貝爾”,沒(méi)錯(cuò),就是那位諾貝爾獎(jiǎng)的創(chuàng)始人,硝化甘油炸藥之父諾貝爾。1994年,阿克蘇公司收購(gòu)了Securum公司持有的諾貝爾公司股份。阿克蘇諾貝爾以并購(gòu)起家,在21世紀(jì)也未停下腳步,而是更強(qiáng)力地推進(jìn)涂料領(lǐng)域并購(gòu)。

 

    2007年,時(shí)任CEO魏思翰同時(shí)做了兩項(xiàng)重大決策:其一是將旗下的醫(yī)藥部門歐加農(nóng)生物科技以110億歐元的價(jià)格出售給美國(guó)醫(yī)藥巨頭先靈葆雅;同時(shí),其以80億歐元的價(jià)格并購(gòu)了當(dāng)時(shí)全球排名第五的油漆和涂料制造商帝國(guó)化工(ICI)的裝飾漆業(yè)務(wù),后者即是為人熟知的多樂(lè)士母公司。2009年,阿克蘇諾貝爾又收購(gòu)了陶氏化學(xué)的粉末涂料業(yè)務(wù)。通過(guò)這兩項(xiàng)收購(gòu),阿克蘇諾貝爾在油漆及粉末涂料領(lǐng)域均成為全球老大。

 

    但大量收購(gòu)亦使企業(yè)內(nèi)部溝通成本增加,F(xiàn)任CEO唐博納在今年2月表示,由于公司集合了一批收購(gòu)來(lái)的企業(yè),因此需要提高運(yùn)營(yíng)效益,實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化,由此降低產(chǎn)品和流程的復(fù)雜程度。同時(shí),大量收購(gòu)卻未能良好整合,巨大的規(guī)模反而成為拖累,令企業(yè)抗擊危機(jī)的能力大幅降低。

 

    2012年,雖然全球營(yíng)收154億歐元,但遍布全球的收購(gòu)案例令商譽(yù)(goodwill)等無(wú)形資產(chǎn)嚴(yán)重減值。在企業(yè)合并中,商譽(yù)是指購(gòu)買企業(yè)投資成本超過(guò)被合并企業(yè)凈資產(chǎn)公允價(jià)值的差額。或者說(shuō),這是收購(gòu)方對(duì)被收購(gòu)方給出的收購(gòu)溢價(jià)。2011年,阿克蘇諾貝爾的商譽(yù)高達(dá)38.6億歐元。而在2012年,由于歐洲經(jīng)濟(jì)不景氣影響,被合并企業(yè)的表現(xiàn)并不值得收購(gòu)時(shí)付出的價(jià)碼,使阿克蘇諾貝爾的商譽(yù)縮水嚴(yán)重,遭受了24.8億歐元的損失。由于資產(chǎn)減值,集團(tuán)整體巨虧21.7億歐元,這也是十年來(lái)阿克蘇諾貝爾最嚴(yán)重的一次虧損。出身美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PPG與宣偉在2012年分別錄得6.31億美元及10.95億美元的凈利潤(rùn)。

 

    巨虧21.7億歐元,首次在十年間跌出世界500強(qiáng)榜單。2012年4月上任的CEO唐博納(Ton Büchner)開(kāi)始大刀闊斧砍掉業(yè)務(wù),2012年底將表現(xiàn)不佳的北美區(qū)裝飾漆業(yè)務(wù)以11億美元出售給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PPG,并在今年10月整合全球裝飾漆業(yè)務(wù),將原本8大區(qū)縮減成5個(gè)。

 

    剝離了北美區(qū)的裝飾漆業(yè)務(wù)后,阿克蘇諾貝爾將目光放在高增長(zhǎng)市場(chǎng)。其中,作為第二大市場(chǎng)的中國(guó)區(qū)被寄予厚望。自2009年至2012年,中國(guó)區(qū)年?duì)I收從10.4億歐元上升至16.99億歐元,平均年增長(zhǎng)率達(dá)到15.6%。作為全球第二大市場(chǎng)的掌門人,林良琦成了拯救全球業(yè)務(wù)的中國(guó)先生。

 

    阿克蘇諾貝爾總部就對(duì)中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)提出要求:到2015年,年?duì)I收額需達(dá)到22.2億歐元。自2011年起,林良琦擔(dān)任阿克蘇諾貝爾中國(guó)及北亞裝飾漆業(yè)務(wù)部的董事總經(jīng)理,履職僅僅4個(gè)月后,他又成為阿克蘇諾貝爾中國(guó)區(qū)總裁。此后,林了解到除多樂(lè)士外,阿克蘇諾貝爾居然擁有超過(guò)50個(gè)品牌。

 

    從墻面漆、易拉罐內(nèi)層、在水泥中的鋼筋、淹沒(méi)在海水里的船底,甚至發(fā)出豐富泡沫的洗發(fā)水,皆有阿克蘇諾貝爾的產(chǎn)品,且阿克蘇諾貝爾依托其科研資源,研發(fā)出擁有神奇特性的產(chǎn)品。

 

    在建的“上海中心”內(nèi)部,在鋼筋上涂上幾毫米厚的防火涂料“Interchar”,一旦遇火其即會(huì)膨脹6倍,在外界溫度1000℃以上的情況下,保護(hù)涂層內(nèi)的鋼材在4小時(shí)內(nèi)保持22℃。“9·11”事件中世貿(mào)大廈如果使用這種材料,也許能堅(jiān)持更長(zhǎng)時(shí)間不倒塌,令死者數(shù)量減少;在底部涂上“International”牌船漆的船只,藤壺等海洋生物均無(wú)法在船底存活吸附,能大大減少船在水中航行的阻力,為每艘船省下10%的燃料;涂在建筑外墻上的“DuluxPro”反射外墻漆,能將炎熱陽(yáng)光反射出去,使夏天的建筑內(nèi)部較涂漆之前降低5℃,減少空調(diào)耗電;麥當(dāng)勞的明黃色招牌歷經(jīng)風(fēng)吹雨淋仍能保持鮮亮統(tǒng)一的色彩,依靠的是“Interpon”粉末涂料的超強(qiáng)耐候性。

 

    通過(guò)收購(gòu)得來(lái)的知名品牌構(gòu)成阿克蘇諾貝爾在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),每個(gè)產(chǎn)品在各自領(lǐng)域都享有盛名,生根在不同的細(xì)分市場(chǎng),這聽(tīng)上去很美。但,管理起來(lái)就好像是一頭八爪章魚(yú)。

 

    復(fù)雜的業(yè)務(wù)體系導(dǎo)致中國(guó)區(qū)的整合難度加大,除占比營(yíng)收30%的裝飾漆業(yè)務(wù)之外,其他品牌所對(duì)應(yīng)的客戶幾乎橫跨整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)。這導(dǎo)致阿克蘇諾貝爾分散式管理,快速響應(yīng)客戶需求避免單業(yè)務(wù)的反應(yīng)速度過(guò)慢。但,并購(gòu)來(lái)的事業(yè)部各有一套做事方法,互相也無(wú)聯(lián)絡(luò),工作流程變得更加繁復(fù)冗長(zhǎng)。

 

    2008年竣工的上海環(huán)球金融中心就是一例。在大樓建設(shè)過(guò)程中,阿克蘇諾貝爾旗下的“DuluxPro”內(nèi)墻漆、面漆、防銹底漆、粉末涂料等業(yè)務(wù)均被大樓建設(shè)方采用,但各個(gè)品牌的談判卻各自為戰(zhàn)。這意味著,大樓的建設(shè)方需要與阿克蘇諾貝爾旗下的多個(gè)事業(yè)部進(jìn)行多輪談判。

 

    重整

 

    2012年7月,在林良琦的推動(dòng)下,阿克蘇諾貝爾位于上海南京西路的總部啟用。這一總部集中了中國(guó)區(qū)的700多名管理、銷售人員,使其成為阿克蘇諾貝爾全球規(guī)模最大的辦公場(chǎng)所,這一舉措有效解決了溝通方面的問(wèn)題。

 

    但僅僅讓各個(gè)品牌旗下員工坐到同一棟樓里辦公,距離林良琦需要的整合還很遙遠(yuǎn)。各個(gè)品牌旗下員工的等級(jí)制度、薪酬體系都不相同,在各事業(yè)部打通人事、財(cái)務(wù)體系亦困難重重。“必然會(huì)有人失去原有的權(quán)力,但必須要做。打通之前,有員工要從一個(gè)部門轉(zhuǎn)到另一個(gè)部門,他必須先從原部門辭職,再跳槽到另一個(gè)部門。這對(duì)我們的人員流通、管理極端不利。”林良琦告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

 

    在這一局面下,林良琦對(duì)裝飾漆以外的業(yè)務(wù)卻缺乏掌控能力。在阿克蘇諾貝爾中國(guó)區(qū)的組織架構(gòu)中,裝飾漆業(yè)務(wù)直接向他匯報(bào),而其他如功能性涂料、特種化學(xué)品等業(yè)務(wù)在華并無(wú)最高領(lǐng)導(dǎo)人,各部門一把手直接向全球總部匯報(bào)工作。各事業(yè)部在并購(gòu)之前,其經(jīng)營(yíng)策略與辦事手腕已行之有年,亦自己建立起關(guān)系與人脈網(wǎng)絡(luò)。“在中國(guó)做生意,關(guān)鍵就是關(guān)系和門路。各個(gè)事業(yè)部都有傳統(tǒng)的做法,他不希望看到別人教他怎么做。”

 

    調(diào)停各個(gè)部門的利益糾葛并不容易,調(diào)整各事業(yè)部的架構(gòu)必然觸動(dòng)利益,但林良琦仍然決定出手。其最為敬仰的企業(yè)家是GE的杰克·韋爾奇,“我敬仰的是他的敢作敢當(dāng),敢于決斷,和對(duì)管理企業(yè)的開(kāi)明、坦誠(chéng)。這是他贏得團(tuán)隊(duì)勝利的方法。”

 

    林的思路是,用利益推進(jìn)各個(gè)部門的業(yè)務(wù)合作,以期推動(dòng)整體的整合:“各個(gè)事業(yè)部都有業(yè)務(wù)拓展的壓力。舉一個(gè)例子,裝飾漆部門對(duì)市場(chǎng)的洞察和了解,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)的防護(hù)漆部門。

 

    而防護(hù)漆部門有很好的產(chǎn)品,卻不知道推向哪個(gè)客戶。如果能把它們湊在一起,兩邊都能獲益。誰(shuí)都想要業(yè)績(jī),誰(shuí)都沒(méi)有理由不這么做。而我就是用很小的成本,為各個(gè)事業(yè)部搭建溝通的窗口。”

 

    林的主意是通過(guò)整合品牌優(yōu)勢(shì),阿克蘇諾貝爾競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多,裝飾漆是立邦、鋼結(jié)構(gòu)涂料是漢高、粉末涂料有PPG。“單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng),我們有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì),但沒(méi)有一家有規(guī)模效應(yīng)。我們各個(gè)品牌單獨(dú)看都是明珠,但之前總部沒(méi)想過(guò)把它們鑲在皇冠上。”林對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

 

    在阿克蘇諾貝爾已經(jīng)形成的產(chǎn)品線,與中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)飛速發(fā)展的大前提下,林將阿克蘇諾貝爾數(shù)千種產(chǎn)品全套涂料產(chǎn)品戰(zhàn)略交由阿克蘇諾貝爾中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展及戰(zhàn)略總監(jiān)江琥執(zhí)行。江琥團(tuán)隊(duì)人不多,但均由熟悉多方面業(yè)務(wù)的銷售人員組成。這是林的主意:“我需要幾個(gè)干練的人做協(xié)調(diào),而不是在事業(yè)部上面再弄一個(gè)大的蓋子,大家互相扯皮,官僚機(jī)構(gòu)又來(lái)了。”江告訴《環(huán)球企業(yè)家》,各個(gè)業(yè)務(wù)單元各行其是,分別與設(shè)計(jì)師或業(yè)主方洽談,已經(jīng)成為影響效率及公司形象的問(wèn)題:“以前遇到大型項(xiàng)目的時(shí)候,經(jīng)常有幾撥銷售人員去找設(shè)計(jì)師。結(jié)果設(shè)計(jì)師一看名片說(shuō)‘前幾天剛來(lái)了一位,也是阿克蘇諾貝爾的,你認(rèn)識(shí)嗎?’”

 

    而“一站式服務(wù)”團(tuán)隊(duì)則與設(shè)計(jì)師、業(yè)主方直接洽談關(guān)于整棟建筑所需的全部涂料業(yè)務(wù)。

 

    “有兩個(gè)好處,第一是減少談判的次數(shù)。另一方面,一種涂料業(yè)務(wù)量少,很難見(jiàn)到做決定的人。但四五種涂料一起談,業(yè)務(wù)量就很大,客戶更有興趣來(lái)見(jiàn)一見(jiàn)。”江琥告訴《環(huán)球企業(yè)家》。江琥的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在珠海十字門等項(xiàng)目上進(jìn)駐,而林對(duì)江琥的期待還不止于此。

 

    由于各個(gè)事業(yè)部之間存在內(nèi)部?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移等問(wèn)題,成本核算十分困難,江琥團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目毛利率、凈利率也無(wú)法計(jì)算。因此,林對(duì)該團(tuán)隊(duì)考核以項(xiàng)目總數(shù)與營(yíng)收增長(zhǎng)為主。而其下一步的野心則是讓江琥的團(tuán)隊(duì)掌握定價(jià)權(quán),直至目前,江琥仍然是各個(gè)事業(yè)部之間的協(xié)調(diào)者,而非獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。“現(xiàn)在定價(jià)權(quán)還在事業(yè)部手里,希望幾年以后,他們(江琥)有定價(jià)權(quán),完全成為獨(dú)立的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),它甚至可以直接開(kāi)發(fā)票給消費(fèi)者。”

 

    盡管中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)增速喜人,但2015年即將到來(lái),從16.99億歐元增長(zhǎng)到22.2億歐元是否真有可能?林良琦說(shuō):“每年20%的增速是完全可以做到的。當(dāng)然,總部目前更看重中國(guó)區(qū)的凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流,因此我們可能會(huì)犧牲銷售增長(zhǎng)。但我仍然相信能達(dá)到。”林良琦說(shuō),“發(fā)達(dá)國(guó)家人均涂料消費(fèi)量每年為6~8升,而中國(guó)僅為2.5升。”(來(lái)源:《環(huán)球企業(yè)家》 本文作者:史寅昇)

 

          

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 (更多資訊請(qǐng)登錄:全球涂料網(wǎng)http://m.srglobaltrade.com )

 

標(biāo)簽:涂料網(wǎng)  涂料    涂料市場(chǎng)  色漿

分享到:

熱點(diǎn)資訊

資訊排行

友情
鏈接
為您提供全面的服務(wù)渠道 (服務(wù)時(shí)間:工作日09;00-18;00)

客服咨詢熱線:0755-89636258 89631248 | 傳真:0755-89634103 | 郵箱:409504723@qq.com

法律顧問(wèn):廣東粵和律師事務(wù)所(閆律師) 官方QQ交流群:237451639

版權(quán)所有遠(yuǎn)宏公司 涂料商城 涂料交易網(wǎng) 粵ICP備11091670號(hào)-4