涂料營銷策略：線下門店在移動互聯(lián)網(wǎng)時代必須經(jīng)過的3個轉(zhuǎn)變

        全球涂料網(wǎng)訊：

        很多年前，涂料行業(yè)內(nèi)的一名營銷高管就曾經(jīng)針對線上銷售表達過這樣的觀點，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)門店的關(guān)系不是此消彼漲的競爭關(guān)系，而是相互促進的關(guān)系，對于一家企業(yè)來說，線上的銷售增長了反而會帶動線下門店生意的增長。對于他的這個觀點，我表示強烈地贊成，從整個行業(yè)來看，線上和線下銷售一定是互相競爭的，但是對于單一品牌來說，確實是相互促進的。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)加速了這種現(xiàn)象，一方面一些消費者選擇了線上購買，另一方面即使他們還是選擇到門店購買，但是他們的購買決策過程也發(fā)生了變化。

        顧客在走到門店以前，是要做出一些分析判斷的，今天的難點就是顧客已經(jīng)從品牌信息“被動接受”階段走到了“主動搜索”的階段，對于廠商來說，營銷成本和難度都增加了。以前，我們做一些電視媒體廣告、戶外大牌廣告就可以在消費者的心目中建立品牌形象，引導(dǎo)他走進門店。全球涂料網(wǎng)認為，在今天，消費者已經(jīng)不太關(guān)注這些傳統(tǒng)媒體了，電梯廣告的衰落就是最好的證明，消費者已經(jīng)成了“低頭一族”，不斷地低著頭用移動終端（手機或者PAD等設(shè)備）瀏覽自己感興趣的信息。現(xiàn)在，消費者有了更多的主動權(quán)，他們隨時隨地都可以用手機了解到各種信息，所以，主動搜索讓他只對自己感興趣的品牌和產(chǎn)品做出關(guān)注，對于沒有興趣的他隨時可以屏蔽點。

        如果從購買的便利性和價格優(yōu)勢上去對比，線上銷售具有絕對的優(yōu)勢，傳統(tǒng)門店已經(jīng)到了。

        該覺醒的時候了，靠低價促銷和爆破活動是走不長遠的，不管你怎么打價格戰(zhàn)，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打？那么，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的傳統(tǒng)門店該何去何從，消費者到底在買什么？作者認為，移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)門店要向三個方向進行轉(zhuǎn)變，從原來的賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)和賣體驗轉(zhuǎn)變。

         一、從賣產(chǎn)品到賣方案

        線上銷售的產(chǎn)品具有一個明顯的體征，那就是產(chǎn)品的購買和使用相對比較簡單，附加價值不高，消費者很容易做出購買決策，所以對于象圖書、方便面、衣服這樣一些產(chǎn)品來說，遇到的線上沖擊會更大一點。當(dāng)然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來賣，效果當(dāng)然不理想，原因是這些產(chǎn)品的金額太大，顧客購買決策過程太復(fù)雜，顧客還是需要到現(xiàn)場看產(chǎn)品，顧客更加需要銷售人員的幫助。

        從賣產(chǎn)品到賣方案，是傳統(tǒng)門店在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做出的一個重要轉(zhuǎn)型。一位賣防水涂料的經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)告訴我，她的門店早就已經(jīng)不再一桶一桶的賣防水涂料了，這么做面對的市場競爭激烈不說而且自己的利潤也不高，她開始給顧客賣防水涂料的整體施工方案，就是說你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計費收錢。

        二、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

        在給某涂料企業(yè)全國經(jīng)銷商老板培訓(xùn)時，我多次要求學(xué)員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務(wù)。顧客為什么會買？很多人都認為是因為產(chǎn)品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實影響顧客購買的因素有很多，包括了產(chǎn)品的因素，也包括了人的因素，購物環(huán)境的因素等等，而門店購買愉悅的過程，店員和顧客之間交流的過程，通常會成為顧客難忘的一次經(jīng)歷。

        從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，要求門店從售前、售中、售后三個方面進行組織。關(guān)于售中和售后的服務(wù)，現(xiàn)在大部分門店都做得不錯，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務(wù)必將轉(zhuǎn)向到售前階段，我舉個例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費清洗、保養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容呢。

        三、從賣產(chǎn)品到賣體驗

        既然線下門店的優(yōu)勢是給顧客創(chuàng)造差異化、個性化的體驗，那么門店就應(yīng)該讓顧客每次到店都留下深刻的印象，來到你的門店不是在購物，而是一種前所未有的生活體驗�，F(xiàn)在我們看到大多數(shù)門店還在追求坪效的問題，希望在最小的銷售空間里賣出更多的產(chǎn)品，但是體驗門店將會給出更多的空間，為顧客創(chuàng)造生活的夢想。

        體驗營銷在零售門店里還沒有看到太多的樣板，單純的產(chǎn)品演示技巧說不上是體驗營銷，體驗是一個整體的活動，既包括了顧客進店后的各種行為而且也包括了門店營造的環(huán)境氛圍，任何簡單地以銷售為目的門店都做不好體驗營銷活動，在這里店員不再是推銷員，而是引導(dǎo)顧客進行各種體驗活動的服務(wù)員，顧客這次是否購買并不是最重要的，最終的是下次顧客還會不會來到這里。

        移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，對于門店來說是挑戰(zhàn)更是機會，挑戰(zhàn)是對門店營銷能力的要求更高；機會則是逼著門店構(gòu)建自己的核心競爭力，而且對手輕易不太能夠復(fù)制。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng)http://m.srglobaltrade.com ）